Vertrieb 4.0 heißt, aus einem Lead einen Kunden machen: Nicht jeder Termin mit einem potenziellen Kunden führt gleich zu einem Abschluss. Und nicht jedes Gespräch endet mit der Unterschrift unter einem Vertrag.
Ebenso wenig darf erwartet werden, dass jeder digitale Kontakt gleich zu einem Auftrag führt. Umso wichtiger ist es, stets in Verbindung zu bleiben und das ist digital um einiges einfacher als analog.
Der Besucher der Website sollte dort echten Mehrwert vorfinden und eingeladen werden, exklusive Informationen gratis downzuloaden. Dann wird er auch bereit sein, ein Minimum seiner Kontaktdaten als Gegenleistung zu hinterlassen und die Erlaubnis für weitere Kontakte geben.
Timing ist alles!
Es geht darum, ein sogenanntes „Leadnurturing“, also die Pflege der Interessentenkontakte, aufzubauen, gerne auch mehrstufig, so dass der Interessent vom „Kaltkontakt“ zum „warmen“ oder sogar „Hotlead“ wird.
Aber Achtung: Auf das richtige Timing kommt es an. Es gilt, rechtzeitig den automatisierten Kontakt zu durchbrechen und den „Hotlead“ persönlich zu erreichen, bevor sein Interesse wieder abflaut.
Was will mein Wunschkunde – online und offline? Um die Bedürfnisse eines Interessenten möglichst genau bedienen zu können, versetzt man sich bei der Gestaltung der Website und beim Aufbau der automatisierten Contentstrategie in seinen Lieblingskunden, von mir immer zielorientiert als „Schon-Bald- Kunde“ betitelt.
Man erstellt ein Persona-Profil, in dem erfasst wird, welche Wünsche und Ziele dieser Schon-Bald-Kunde hat. Wer dessen Gedanken, Gefühle und Schmerzen kennt, kann interessante Informationen und Interaktionen anbieten.
Seite drei: Wie wird aus dem Lead ein Kunde?
