Die Kunden aus der sogenannten Generation 50plus sind „die reichste und einzige wachsende Zielgruppe“ in Deutschland, meint Helmut Muthers, der sich seit vielen Jahren mit der gesellschaftlichen Alterung befasst. Die Versicherungswirtschaft will vor diesem Hintergrund den lange Zeit vernachlässigten „Wachstumsmarkt Best Ager“ besser erschließen.
„Wer heute einen 50-Jährigen als Kunden gewinnt, kann oft 30 Jahre Geschäfte mit ihm machen, vorausgesetzt er hat Angebote für die sich ändernden Bedürfnisse“, sagt Experte Muthers im Cash.-Interview. „Das ist anders als noch vor wenigen Jahrzehnten. Damals arbeiteten die Menschen bis 65 und starben durchschnittlich mit 67 Jahren. Das ist heute völlig anders.“
Aus sich wandelnden Bedarfen entstehen neue Absatzchancen für Versicherer
Von einer langen und gedeihlichen Geschäftsbeziehung zwischen Berater und Kunde profitieren natürlich auch die Versicherer, denn im Laufe der Zeit wandeln sich schließlich auch die Bedarfe im Bereich der Vorsorgeberatung – einhergehend mit neuen Absatzchancen für die Unternehmen. So kümmern sich viele Best Ager nicht nur um die Planung ihrer Altersvorsorge, „sondern auch um die Absicherung vorzeitiger Risiken der Invalidität und des Todes“, weiß Professor Thomas Dommermuth, Steuerberater und Vorsitzender des Beirats des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP). „Somit spielen auch Wirkungen eine Rolle, die beim Vererben entstehen können“, betont Dommermuth.
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Beim Vererben spielt insbesondere die Zukunft des Eigenheims eine wichtige Rolle. „Automatisch ist das Thema Immobilie Gegenstand des Gesprächs: wo will man leben und was wird aus dem Immobilienvermögen?“, sagt Margit Winkler, Inhaberin des Instituts Generationenberatung. „Gesprächsanlass bei der Terminvereinbarung sind häufig folgende Themen: Vorsorgevollmachten, Patientenverfügung und Testament.“
Berater müssen „interdisziplinär“ agieren können
Das Kölner Marktforschungsinstitut Heute und Morgen hat sich kürzlich in einer Studie mit dem Finanzverhalten der Best Ager, im Marketing-Sprech gerne auch „Silver Ager“ genannt, befasst. Darin finden sich einige spannende Ansätze für die Versicherungswirtschaft. „Zu den Themen Steuerregelungen für den Ruhestand, geänderter Versicherungsbedarf im Ruhestand und auch zur Pflegefallvorsorge würde sich jeder vierte Silver Ager von einer Versicherung beraten lassen“, sagt Marktforscherin Christina Barschewski.
Seite zwei: Ergo-Vorstand Johannes Lörper im „Best-Ager“-Interview
