Der Sieger der Cash.-Vertriebshitliste, die DVAG, hat 2009 über eine Milliarde Umsatz geschrieben, jeden Tag sind 37.000 Berater für das Unternehmen unterwegs. Wie will man Umsatzzahlen und Berater halten? Gründer Professor Dr. Reinfried Pohl und seine Söhne im Interview.
Cash.: Professor Pohl, Sie agieren mit der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) seit 1975 am Markt. Wie lange wird Ihr Unternehmensmodell Allfinanz noch Bestand haben und wie viel Anpassung war in den letzten Jahren notwendig?
Pohl: Was die DVAG anbelangt, sehe ich uns erst am Anfang unserer Zukunft. Schließlich hat sich die von mir entwickelte Allfinanzkonzeption in den letzten Jahrzehnten zu einem wahren Erfolgsmodell entwickelt. Sie wurde vielfach nachgeahmt, gerade auch von Sparkassen und Volksbanken. Aber Gott sei Dank ist „kopieren“ nicht immer gleichbedeutend mit „kapieren“. Wer nicht das richtige Fingerspitzengefühl für das optimale Einstellen von Stellschrauben am Geschäftsmodell hat, wird zweitklassig bleiben oder ganz vom Markt verschwinden. Übrigens: Oft ist es besser, sich nicht jeder kurzfristigen Bewegung am Markt anzupassen, sondern lieber die Richtung vorzugeben. So kann man langfristig Kurs halten.
Cash.:Welche Rolle spielt der Allfinanzvertrieb in fünf Jahren?
Pohl: Strategisch betrachtet ist der Allfinanzvertrieb die optimale Lösung für die ganzheitliche Betreuung der Kunden bei ihren finanziellen Fragestellungen, heute genauso wie in fünf Jahren und auch danach. Denn immer mehr Menschen wünschen sich einen persönlichen Vermögensberater, der sie wie ein Hausarzt umfassend und nachhaltig betreut. Das wird angesichts der zunehmenden Sorge vor Altersarmut und eines für Laien kaum mehr durchschaubaren Dschungels von Produktangeboten immer wichtiger. Betriebswirtschaftlich gesehen wird es jedoch für viele Finanzvertriebe immer schwieriger, die gesetzlichen und institutionellen Anforderungen hierfür zu erfüllen. Da geht es auch um die Sicherstellung einer hohen Beratungsqualität, eines leistungsfähigen Berichtswesens und einer reibungslosen Geschäftsabwicklung. Das werden langfristig eher nur sehr große Unternehmen in der Branche leisten können.
Cash.: Die Finanzvertriebe stehen immer wieder im Kreuzfeuer der Kritik – schlechte Beratung und gierige Berater. Was tun Sie gegen schlechtes Image von außen?
Pohl: Im Zuge der Finanzkrise sind ja eher Bank- oder Sparkassenberater in die Kritik geraten, die ihren Kunden bestimmte Zertifikate oder andere Produkte verkauften, bei denen am Ende ein Totalverlust eintrat. Ich bin dagegen froh, dass wir uns bei unserem Produktangebot nur auf bundesaufsichtsamtlich geprüfte Produkte des Finanzdienstleistungsmarktes beschränken und generell keine hochriskanten Papiere vermitteln.
