Der Abschluss ist das erklärte Ziel. Wichtig ist es aber auch, dass Käufer und Verkäufer zufrieden aus den Verhandlungen gehen. Das kann nur gelingen, wenn der Abschluss nicht nur Ihr nächstes Abendessen sichert, sondern Ihrem Kunden auch die beste Lösung für seine Situation bietet.
Haben Sie mitbekommen, dass die Verbraucherzentrale Hamburg vor wenigen Tagen die „Mogelpackung des Jahres“ bekannt gegeben hat? Das ist eine ziemlich unrühmliche Auszeichnung für ein Produkt, welches bei weniger Inhalt trotzdem für den gleichen oder sogar einen höheren Preis verkauft wird. Nicht schön.
Dennoch ist diese Taktik nach wie vor gang und gäbe, frei nach dem Motto „Was der Kunde nicht weiß, macht ihn nicht heiß“. Ganz ehrlich: Das geht aus meiner Sicht gar nicht. Gute Verkäufer tun so etwas nicht, denn sie haben es gar nicht nötig. Betrügen trennt. Verkaufen vereint. So einfach ist das.
Betrügen trennt – Verkaufen vereint
Natürlich gibt es schon mal Phasen, in denen das Geschäft nicht so gut läuft. Und Sie mit Blick auf Ihre Provision dringend ein paar Abschlüsse brauchen. Doch deswegen den Kunden das Blaue vom Himmel versprechen, damit sie ihre Unterschrift unter den Vertrag setzen?
Und ihnen am besten noch eine überflüssige Zusatzversicherung aufschwatzen? Ich finde so etwas skrupellos. Und es rächt sich auch. So sichern Sie sich zwar kurzfristig die Provision – langfristig leidet jedoch Ihr Ruf. Und den können Sie sich für kein Geld der Welt neu kaufen.
Für Topverkäufer zählt das Wohl des Kunden
Für Topverkäufer sollten immer das Wohl des Kunden und seine Bedürfnisse im Mittelpunkt stehen. Denn was haben Sie davon, wenn der Kunde sich im Nachhinein fragt, ob das wirklich alles nötig war. Und ob Sie als Verkäufer nicht etwas übereifrig waren.
Wenn es richtig dumm läuft, haben Sie zwei Tage später einen Widerruf in der Post. Ich kann es nicht oft genug sagen: Gutes Verkaufen ist auf Nachhaltigkeit angelegt, auf eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden. Das impliziert auch ein ausbalanciertes Verhältnis von Geben und Nehmen. Gute Verkäufer bleiben beim Verkaufen ehrlich, gerade und direkt.
Seite zwei: Kein Geschwafel, kein Taktieren
