Fünf Fettnäpfchen beim Gesprächseinstieg, vor denen Sie sich in Acht nehmen sollten:
1. „Haben Sie gut hergefunden?“ Ganz ehrlich: Blöder geht es nicht. Was soll Ihr Kunde darauf sagen, wenn er Ihnen gegenübersteht? Im besten Falle beweist er Humor und antwortet mit „Ja, sonst wäre ich ja nicht hier!“. Schlimmstenfalls hält er Sie schon für einen Einfaltspinsel, bevor Sie überhaupt in das Verkaufsgespräch eingestiegen sind.
2. Small Talk nur, wenn der Kunde anfängt. Wurde Ihnen auch beigebracht, dass Gesprächspausen peinlich sind? Und das es unhöflich ist, direkt mit der Tür ins Haus zu fallen? Ich sehe das nicht so. Ihr Gegenüber weiß genauso, worum es sich bei Ihrem Termin dreht. Sie wollen ihm etwas verkaufen. Also sagen Sie es einfach, anstatt mit Hohlphrasen über das Wetter wertvolle Zeit zu vergeuden!
3. Small Talk ist nicht per se falsch. Ganz im Gegenteil: Small Talk ist wichtig für eine gute Gesprächsatmosphäre, die dazu beiträgt, den Kunden in Kauflaune zu bringen. Doch eben nur, wenn es auch passt.
Sie können zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Kunden über alles reden, inklusive Politik, Religion, Sex und andere ansonsten heikle Themen. Aber eben nicht zu Beginn oder am Ende einer Geschäftsbeziehung. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt.
4. „Schön, dass Sie sich dafür entschieden haben, die Nummer eins am Markt kennenzulernen!“ Wenn es stimmt, gut. Ansonsten: Lassen Sie es. Ihr Gegenüber ist nicht blöd. Wahrscheinlich hat er schon im Vorfeld recherchiert oder sogar Angebote eingeholt. Haben Sie Ihren Vertrauensvorschuss direkt verspielt, können Sie den Abschluss eigentlich schon knicken. Oder würden Sie bei jemandem kaufen, der ganz offensichtlich auf die Vortäuschung falscher Tatsachen setzt?
5. Vermeiden Sie 08/15-Phrasen. „Ich möchte Ihnen heute ein super Angebot machen!“ Gähn. In der Werbung, im Supermarkt, im Internet – wohin wir auch schauen, werden wir mit Angeboten überhäuft. Und alle sind natürlich „Knaller“, „Spitze“ und „unschlagbar“. Wieso sollte Ihr Kunde ausgerechnet bei Ihnen schwach werden?
Weil Sie ihm kein Angebot machen, sondern ihm die Erfüllung seiner Bedürfnisse versprechen! Wie wäre es also mit einem Einstieg à la „Sie möchten sich rundum sicher fühlen, wenn Sie verreisen?“ oder „Gemeinsam schauen wir uns heute an, wie Sie Ihren Traum vom Eigenheim noch dieses Jahr realisieren können!“ Das klingt doch schon viel verlockender, oder?
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Philip Reichwein
Mehr Artikel zum Thema Verkauf:
Einkommenseinbußen: Drei Wege wie sich Vermittler schützen können
Die Assekuranz vom Staub befreien – 5 Online-Marketing-Trends
