Man hört immer wieder, dass die Pandemie zum Katalysator für die Digitalisierung geworden ist. Von welchen Dimensionen sprechen wir?
Wetzel: Wir beschäftigen uns schon sehr lange auf der Sales- und Marketingseite mit dem Thema Digitalisierung. Für uns war die Pandemie ein Motor, weil wir zur richtigen Zeit an den richtigen Schrauben gedreht haben. Wir haben viele neue bAV-Projekte, bei denen nur noch Rahmendaten mit der Geschäftsleitung oder der Personalabteilung die Rahmendaten geklärt werden müssen, da alles weitere komplett digital läuft. Das hat uns enorm weitergebracht.
Hinzu kam der Schulterschluss mit Blau direkt. Damit verfügen wir jetzt nicht nur über Sales-Automation mit speziellen KI-Methoden, sondern auch über die digitale Unterstützung im Verwaltungsbereich. Fakt ist, wir haben den stärksten Januar seit Bestehen des Unternehmens. Natürlich auch Dank der Blau-Direkt-Kooperation, weil viele neue Makler jetzt auch die Services der WIFO nutzen.
Voss: Wir vertreiben ja nicht nur die Produkte an Vertriebspartner, sondern bieten auch technische Lösungen für den Markt. Und da sieht man, dass die Entwicklung zu einem Brennglaseffekt geführt hat. Wir haben seit April eine erhöhte Nachfrage von anderen Gesellschaften im B2B-Bereich. Die Firmen wollen wissen, welche Möglichkeiten es gibt, sich zu digitalisieren? Sie wollen wissen, ob sie Zugangswege über Neodigital nutzen können?
Welche Schnittstellen wir haben oder anbieten können? Bestimmte Partner im Markt haben keine eigenen Schnittstellen. Wir sehen die Veränderungen eher in den Mindsets, den Strategien der Gesellschaften, die vielleicht zu lange auf das Thema stationärer Vertrieb gesetzt haben und jetzt mit der kontaktlosen Situation konfrontiert sind. Gleichwohl gibt es Vermittler, die Produkte vertreiben wollen.
Und jetzt möchte ich ganz klar sagen: Digitalisierung bedeutet nicht das Abschaffen der Beratung. Es läuft nur über ein anderes Medium. Die Fragen die jetzt auftauchen sind: Wie kann ich individuell beraten, den Kunden betreuen, meine Empathie zeigen? Wie komme ich an den Kunden? Viele Gesellschaften haben sich – und das ist der Fehler – von dem Thema ferngehalten. Jetzt ist es ein ganz aktuelles Thema geworden. Aber ein guter Berater ist auch über ein anderes Medium gut.
Buschkotte: Als digitaler Player haben wir keinen zusätzlichen Schub im Rahmen des Transformationsprozesses bekommen. Was ich insgesamt aber beobachte ist ein Schub aus Richtung der Vertriebspartner und Kunden. Dort gibt es deutliche Veränderungen im Verhalten und hinsichtlich der Erwartungen. Das gilt für alle Gesellschaften.
Als Digitalversicherer können andsafe oder Neodigital aufgrund ihrer agilen Arbeitsweise einfacher damit umgehen als viele andere. Aber diesen Prozess finde ich superspannend, er hilft der Branche und sorgt für die notwendige Veränderungsgeschwindigkeit.
WIFO ist als Maklerpool mit Blau Direkt zusammengegangen. Sie haben sich dem Thema Digitalisierung verschrieben. Blau Direkt ebenfalls. Inwiefern haben Sie davon profitiert?
Wetzel: Das passt, weil wir uns menschlich sehr gut verstehen. Es passt aber auch sehr gut, weil wir ganz wenige Matches innerhalb der Vermittlergruppen haben. Das heißt, es gibt nur wenige Makler, die in beiden Häusern angebunden sind.
Zum Zweiten haben wir einen anderen Hintergrund. Wir kommen aus dem Underwriting und haben sogar noch drei Underwriter im Haus. Zudem arbeiten wir in den Segmenten Gewerbe, Industrie, Biometrie und sind stark in der digitalen bAV. Blau direkt verfügt über andere Stärken. Die Lübecker zeichnet eine unglaublich tolle Prozesstiefe und Prozessschnelligkeit aus.
Genau dort treffen wir uns. Inzwischen sind weitere Pools dazugestoßen. Letztlich haben wir uns darauf verständigt, dass sich jeder auf seine Stärken konzentriert. Unsere ist nach wie vor das servicierte Geschäft, das heißt, wir quotieren auch direkt bei vielen Gesellschaften. Wir besitzen sehr hohe Underwriter-Vollmachten und haben auch noch das Face-to-Face-Geschäft. Die Blau Direkt-Partner profitieren genau von diesen Stärken.
Neodigital hat kürzlich vermeldet, 200.000 Kunden gewonnen zu haben. Vor rund 20 Monaten waren es gerade 40.000.
Voss: Nicht jeder Versicherer hat eine Kernkompetenz in der technologischen Anbindung von Plattformen oder von Vertrieben. Wir haben die Möglichkeit, über Neodigital Technik für andere Partner anzubieten. Wir sind Versicherer mit der Neodigital-Marke im Markt und wir sind Versicherer im White-Label-Produkt für Vertriebe, die unter ihrem eigenen Label ihre Produkte vertreiben.
Und wir sind Technologielieferant für andere Risikoträger, die aus einem bestimmten Grund für ein bestimmtes Produkt oder ein bestimmtes Segment nicht die Kapazität oder die Technologie haben. Unser Kerngedanke ist aber: Wir sind eine Fabrik und liefern das optimale Produkt auf dem optimalen digitalen Weg an den Point of Sale.
Wer auch immer das ist. Economies of Scales ist der Hintergedanke: Mit zunehmenden Beiträgen und zunehmenden Stückzahlen haben wir eine Kostendegression. Und damit wird das Produkt und die Dienstleistung besser.
