Vor dem Verkauf steht das Vertrauen, sagt Michael Künzl. Aber was kann man aktiv dafür tun, dass potenzielle Kunden sich wohl fühlen und der Verkaufsabschluss, am Ende eines Beratungsprozesses nur noch eine logische Konsequenz ist?
Künzl beschreibt in einfachen und praxisnahen Schritten, wie Finanzberater den Prozess von der Akquise über die Aufwärmphase, die Orientierungsphase, die konkrete Beratung bis zum Abschluss und zum nachsorgenden Service effektiv gestalten können.
Für verschiedene Verkaufssituationen entwirft der Autor Leitfäden, die dem Leser den sofortigen Einstieg in die Akquisition erleichtern sollen. Exkurse zu Basisthemen wie zum Beispiel Büroorganisation, Kommunikationsgrundlagen und Abschlusstechniken sind ebenso vorhanden. Die Checklisten und Gesprächsleitfäden im Buch sind auch online verfügbar.
Die Leitfäden sind einfach strukturiert und zahlreich. Auf den Umgang mit Einwänden von Kundenseite geht Künzl hingegen nur relativ kurz ein. Mit „Einfach mehr Umsatz“ hat der Autor ein sehr übersichtliches, aber praxisnahes Werk vorgelegt. Der Preis ist für das knapp 130-seitige Taschenbuch allerdings vergleichsweise hoch, denn wirklich Neues über das Verkaufen erfährt der Leser nicht.
Darauf, dass er mit seinem Buch das Rad nicht neu erfunden hat, weist der Autor auch selbst im Schlusswort hin – wie auch auf die von ihm angebotenen Vertriebstrainings. Das zumindest lässt auf den waschechten Verkaufsprofi schließen.
Michael Künzl: „Einfach mehr Umsatz – Finanzverkauf mit Abschlussgarantie“, Springer Gabler, 126 Seiten; 29,95 Euro, ISBN 978-3-8349-3194-8
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Foto: Springer Gabler
