Wenn der Verkäufer vor und während der Verhandlung wüsste, dass und wie sich der Einkäufer bereits entschieden hat, würde dies seine Verhandlungsposition entscheidend stärken. Aber ist das überhaupt möglich?
Gastbeitrag von Lothar Stempfle, Coach und Verkaufstrainer
Verkäufer Henning Schmidt sitzt mit dem Einkäufer Martin Müller zusammen. Er hat ein erfolgversprechendes Angebot an den neuen Interessenten abgegeben und scheint sich auf einem guten Weg zu befinden. Doch dann der Schock, der Einkäufer sagt: „Herr Schmidt, wir möchten das Projekt grundsätzlich mit Ihnen stemmen. Allerdings liegen Sie 20 Prozent über dem Preis unseres aktuellen Partners. Wenn Sie auf dessen Preis eingehen, kommen wir zusammen. Sonst nicht!“
Die Macht des Verkäufers
Die meisten Verkäufer würden sich jetzt auf eine Preisverhandlung einlassen, dem Einkäufer entgegenkommen und Zugeständnisse machen. Ergebnis: Auftrag gewonnen, Gewinnmarge jedoch reduziert, wieder mal nachgegeben. Das ist kein zufriedenstellendes Verhandlungsergebnis.
Henning Schmidt geht anders vor. Er hat mit seinem Vertriebsleiter ein Minimumziel vereinbart, das er keinesfalls unterschreiten wird. So viel Selbstbewusstsein muss sein. Schmidt hat mit dem Chef den Walk-away-Punkt definiert – im Gespräch mit dem Einkäufer kommuniziert er aber eben diesen Punkt nicht.
Vielmehr geht er auf dessen Hinweis, den Preis doch um mindestens 20 Prozent zu reduzieren, nicht ein, sondern stellt den Nutzen der Problemlösung vor, den er und sein Unternehmen zu bieten haben. Bestenfalls zeigt er bei einem eher untergeordneten Punkt Entgegenkommen.
[article_line]
Verhandlungen auf Augenhöhe
Henning Schmidt weiß: Er darf seine Macht nicht überschätzen – er darf sie aber auch nicht unterschätzen. Und tatsächlich: Einkäufer Martin Müller weicht von seiner harten 20-Prozent-Forderung ab, der Verhandlungskampf beginnt von Neuem. Was ist da passiert? Woher nimmt Henning Schmidt das Selbstbewusstsein, zu seinem Preis zu stehen, ihn aktiv und offensiv, zuweilen gar provokativ zu verteidigen?
Sein Preis-Selbstbewusstsein speist sich aus mehreren Quellen. Natürlich: Er ist von der Qualität seines Produktes überzeugt, er ist sich sicher, dem Einkäufer eine bessere Lösung für dessen Engpassproblem bieten zu können als der Wettbewerb. Schmidt ist Verkäufer aus Leidenschaft, er identifiziert sich mit seiner Tätigkeit, seinem Arbeitgeber und seinem Produkt. Das allerdings leisten mittlerweile viele seiner Konkurrenten.
Seite zwei: Preisverhandlung quasi unnötig
