Nun begeben sich zwei Goliaths in die Verhandlungsschlacht. Heißt das, dass der Verkäufer nun jeden Preiskampf haushoch gewinnt? Nein. Aber wer allein mit der Kompromissoption in die Preisverhandlung einsteigt und sich allzu rasch mit der Notwendigkeit arrangiert, Zugeständnisse zu machen, hat schon von Anfang an verloren.
„Ich will den Preiskampf gewinnen – aber mit fairen Mitteln. Und ich kann durchaus auch verlieren – solange es fair bleibt!“ Das ist der neue Preis-Imperativ des Verkäufers, der hinter seinem Preis steht, weil er weiß, dass er durch den Nutzen gerechtfertigt ist. Und weil er mit Recht vermuten darf, dass sich der Einkäufer für sein Angebot entscheiden muss.
Netzwerkpartner im Kundenunternehmen
Denn Henning Schmidts Verkaufsleiter ist es gelungen, einen Verbündeten, einen Netzwerkpartner im Kundenunternehmen aufzubauen. Was heißt das? Bei wichtigen Kunden im B-to-B-Bereich steht der Verkaufsleiter vor der Herausforderung, sich zum strategischen Partner des Kundenunternehmens zu entwickeln. Er will nicht einfach nur Problemlösungen verkaufen, sondern zum Berater des Unternehmens werden.
Sein ambitioniertes Ziel ist es, sich zumindest bei Kundenunternehmen, bei denen sich der gewaltige Aufwand lohnt, zum Experten und Vordenker für dieses Unternehmen zu entwickeln. Mit anderen Worten: Der Verkaufsleiter denkt und handelt in den Kategorien des Kundenunternehmens, wird zum ganzheitlichen Prozessbegleiter, der die Wertschöpfungskette der Gesamtunternehmung im Auge behält, und bietet mithilfe seiner Analysekompetenz und Beobachtungsgabe Problemlösungen zu Fragestellungen an, an die das Unternehmen selbst noch gar nicht gedacht hat.
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Und um all dies leisten zu können, braucht er einen Netzwerkpartner im Kundenunternehmen. Dieser Netzwerkpartner hat ein Interesse, sich mit dem Verkaufsleiter auszutauschen, ihm auch Informationen weiterzugeben. Das muss nicht die Information sein, dass sich das Kundenunternehmen und Einkäufer Martin Müller bereits längst für Henning Schmidt und sein Angebot entschieden haben.
Austausch und Vernetzung
Aber dies könnten doch Informationen sein, aus denen der Verkaufsleiter den Rückschluss ziehen kann, dass dem mit einiger Wahrscheinlichkeit so ist. Aber Achtung: Es geht nicht darum, den Verbündeten mithilfe von Zuwendungen zu überreden oder gar zu bestechen, Informationen weiterzuleiten. Im Gegenteil.
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