Die Einkommensabsicherung ist die Königsdisziplin in der Beratung. Neumakler aber auch „Alte Hasen“ brauchen einen effizienten und kundenzentrierten Beratungsprozess, der die Stornoquote minimiert und eine hohe Bestandsfestigkeit gewährleistet. Ein Beratungsbeispiel.
Gastbeitrag von Tom Wonneberger und Stephan Busch, Progress Finanzplaner
Die Einkommensabsicherung (EKS) ist die Königsdisziplin in der Privatberatung. Jeder Kunde weiß, dass er was tun muss.
Der Arbeitskraftverlust ist eines von vier existenziellen Risiken: Krankheit, Haftpflicht, Todesfall und Arbeitskraftverlust. Entsprechend gilt: Altersvorsorge beginnt mit der Einkommenssicherung.
Es gibt eine Vielzahl an Lösungen und Produkten. Die digitale Konkurrenz ist (noch) recht gering. Die Vergütung ist (noch) auskömmlich. Das sind also beste Voraussetzungen für ein tragfähiges Geschäftsmodell.
Allerdings gilt es, einige Dinge zu beachten. Ein strukturiertes Vorgehen und ein klares Konzept helfen dabei. Unseres wollen wir im Folgenden vorstellen.
Beratung nach der Doktor-Methode
Das Thema EKS ist bei uns in einen ganzheitlichen Beratungsprozess gebettet, den wir Doktor-Methode nennen. Der Kunde soll damit sofort verstehen, wie wir arbeiten. Unsere Erstberatung besteht immer aus fünf Gesprächen beziehungsweise Schritten: Interview, Gutachten, Konzept, Umsetzung und Auswertung.
Die EKS zieht sich durch alle Gespräche und ist aufgrund der Bedeutung für den Kunden zentraler Bestandteil. Selbstverständlich berücksichtigen wir auch die anderen Risiken. Der gesamte Prozess dauert bei Singles im Schnitt 17 Stunden, bei Paaren 25 Stunden.
Erster Schritt: Interview
Im Interview lernen wir den Kunden kennen. Hierfür haben wir einen Fragenkatalog entwickelt. Wir erfassen alle Daten und bringen die persönlichen Hintergründe, Wünsche und Anforderungen in Erfahrung. Es ist mehr als ein simples „Wie viel Geld wollen Sie für Ihren Versicherungsschutz ausgeben?“ oder „Wie viel Geld brauchen Sie im Ruhestand?“. Danach können wir vielmehr die Persönlichkeit des Kunden einschätzen. Das ist für die Beratung aus unserer Sicht unerlässlich.
Ergänzt wird der Gesprächsteil durch einen Fragebogen, mit dem wir den Gesundheitsstatus erfassen und eine Übersicht zu den Einnahmen, Ausgaben, Vermögen und Verbindlichkeiten. Grundsätzlich empfehlen wir immer die Versichertenakte anzufordern, um keine Arztbesuche zu „vergessen“. Abgerundet wird die Datenerfassung durch die Renteninformation und die bestehenden Verträge. Nach diesem Gespräch wissen wir tatsächlich alles vom Kunden. Und das ist auch gut so.
Seite zwei: Zweiter Schritt: Gutachten
