3. Wachsende Bedeutung des Bestandsmanagements
Eine wachsende Bedeutung sehe ich auch im Bestandsmanagement. Wobei es nicht darum geht, dem Vertrieb die Möglichkeiten zu nehmen, aus dem Bestand weiteres Geschäft zu generieren. Vielmehr sehe ich eine Interaktion zwischen dem Vermittler vor Ort und dem zentralen Bestandsmanagement zum Wohle der Kundenbeziehung.
Es ergeben sich dann sehr gute Cross-/ Upselling-Möglichkeiten, das Stornoverhalten würde sich ändern und der Kunde würde sich gut aufgehoben fühlen. Wir haben bereits vor einigen Jahre diesen Weg beschritten und eine Abteilung „Zentrales Bestandsmanagement“ aufgebaut.
Auch unser Vertrieb, der anfänglich sehr kritisch war, erkennt heute den echten Mehrwert. Diesen Weg gilt es in Zukunft weiter zu gehen und das ganze noch auszubauen.
Fester Platz im Vertriebsgeschehen
Der Berater vor Ort wird auch zukünftig seinen festen Platz im Vertriebsgeschehen haben. Auch alle Vertriebswege werden fortbestehen – natürlich mit den notwendigen Veränderungsprozessen.
Der Strukturvertrieb wird sich wohl am stärksten verändern müssen, da dieser in der Regel relativ lebensversicherungslastig ist und vor dem Hintergrund des LVRG mit starken Einnahmerückgängen zu rechnen ist. Hier muss das Geschäftsmodell überdacht werden.
Wir haben uns bei Zeus für den Weg des Mehrfachagenten entschieden. Ich halte diesen Weg für erfolgsversprechend. Zum einen können wir mit mehren Top-Gesellschaften zusammenarbeiten, zum anderen sind wir unter dem Dach einer starken Mutter sehr gut aufgehoben.
Trotz aller Herausforderungen, die wir im Vertrieb haben, bin ich mir sicher: Wenn wir die angerissenen Themen im Auge behalten und uns den erforderlichen Gegebenheiten flexibel anpassen, dann muss uns vor 2020 und den Folgejahren nicht bange sein.
Klaus John ist Geschäftsführer und Vorstand der Zeus Unternehmensgruppe.
Foto: Anna Mutter
