Das Geschäft mit Embedded Insurance verspricht Maklern reizvolle Vorteile. Doch welche Herausforderungen birgt der Ansatz der integrierten Versicherungen? Bezahlbare, relevante und personalisierte Versicherungsprodukte, die mittels Daten und Technologie nahtlos und unkompliziert von (Nicht-)Versicherungsunternehmen direkt an Endkunden verkauft werden können – so lässt sich „Embedded Insurance“ in nur wenigen Worten beschreiben.
Eine Diebstahlversicherung zum Kauf des neuen E-Bikes, eine Reiserücktrittsversicherung bei der Buchung des nächsten Strandurlaubs, eine Unfallversicherung beim Kauf eines Skipasses, eine Kaskoversicherung zum geleasten Fahrrad, eine Garantieverlängerung zum Smartphone der neusten Generation. Diese Beispiele sind bezeichnend für eingebettete Versicherungen, wie sie uns heute vielfach begegnen.
Digitale Transformation der Versicherungsbranche
Und doch werden die Vorteile und das Potenzial der „Embedded Insurances“ auch in der Finanzbranche selbst oft unterschätzt. Dabei befindet sich gerade die Versicherungsbranche mitten in ihrer digitalen Transformation und schafft neue Formen der Zusammenarbeit und Kundengewinnung nicht nur für tradierte Versicherer und Insurtechs, sondern auch für Versicherungsmakler und -vertreter.
Der gesamte Finanzsektor kann von dem Ansatz der „Embedded Insurance“ profitieren und gleichzeitig viele der bisher manuellen Prozesse automatisieren und optimieren – wenn sich bietende Chancen nicht vertan werden. Digitale Versicherungslösungen lassen sich durch API-Schnittstellen nahtlos in vielfältige Prozesse und Branchen einbetten. Im Fokus dieser API-Plattformen steht der kontinuierliche, sichere Austausch von nutzungsbasierten Daten, der es ermöglicht, dynamische Versicherungsprodukte in Echtzeit anzubieten.
Digitale Echtzeitkommunikation
Die dadurch entstehende datenbasierte und digitale Echtzeit-Kommunikation zwischen Versicherungsanbietern und ihren Kunden kann ebenfalls das aktive Risikomanagement sowie die Schadenprävention verbessern und gleichermaßen den Verwaltungsaufwand für alle Beteiligten reduzieren. Dieser gesamte Kreislauf bietet eine einfache Handhabung der Versicherungen sowohl für Endkunden als auch für Unternehmen, die diese als Serviceerweiterung in ihre Prozesse integrieren wollen.
Die technologischen Schnittstellen schaffen skalierbare Prozesse, nicht nur für Insurtechs, die tagtäglich mit diesen Prozessen arbeiten, sondern auch für Versicherungsmakler. Auch wenn klassische Makler auf den ersten Blick nicht über die technologischen Möglichkeiten und Ressourcen verfügen, können sie dennoch gewinnbringend vom globalen Trend „Embedded Insurance“ profitieren.
Schnittstelle zwischen Kunden und Versicherungen
Innerhalb der digitalen Transformation der Versicherungsbranche ziehen konventionelle Makler aktuell oft den Kürzeren. Wer nicht als Online-Makler tätig oder einem größeren Maklerpool angehörig ist, kann die Umsatzpotenziale solch digitaler Vertriebsstrecken oft nicht allein heben. Doch verfügen Makler über einen entscheidenden Vorteil, der Online-Maklern und Insurtechs fehlt: Sie sind die entscheidende Schnittstelle zu einer aktuell noch sehr breiten Masse an Versicherungskunden.
Konventionelle Maklerbüros besitzen aufgrund ihres regionalen Fokus eine starke persönliche Nähe zu ihren Kunden, und somit auch das Vertrauen. Gerade für Makler, die im gewerblichen Bereich agieren, spielt diese Nähe eine wichtige Rolle. Sie fungieren für ihre unternehmerischen Kunden weniger als reine Versicherungsvermittler, sondern ganzheitlich als Berater in Puncto Investitionen, Geschäftsprozesse und langfristige Umsatzsteigerung.
Nachhaltige Mehrwerte schaffen
Digitale Versicherungen können dabei nicht nur Makler und Unternehmen unterstützen, sondern auch gleichzeitig nachhaltige Mehrwerte schaffen, die ebenso den Endkunden nützen. Doch die Zahl der Versicherungslösungen und -anbieter diversifiziert sich kontinuierlich und erschwert es zunehmend, auch klassischen Maklern, das beste Angebot für ihre Kunden – ob im privaten oder gewerblichen Bereich – direkt zu ermitteln. Die Versicherungen sind dabei so unterschiedlich wie die Kunden der Makler selbst.
Diese Fragmentierung innerhalb des deutschen Versicherungsmarktes schürt den Konkurrenzgedanken zwischen Maklern und Insurtechs. Dabei liegt der Schlüssel zum langfristigen Erfolg für alle Beteiligten in den Kooperationsmöglichkeiten, die sich durch Ansätze wie „Embedded Insurances“ ergeben.
Während Insurtechs über die technologischen Ressourcen und individualisierbare Versicherungsprodukte verfügen, besitzen Versicherungsmakler ein tiefgreifendes Verständnis ihrer Kunden, Risiken und Bedürfnisse. Insurtechs und Makler können durch neue Formen der Zusammenarbeit ihre Synergien vereinen und mit ihren Kunden von solch einer Kooperation profitieren.
Vollintegierte Versicherungen bieten das Potenzial
So können Makler ihr Portfolio um bedarfsorientierte, kostengünstige Policen für ihre Kunden erweitern, neue Provisionsmöglichkeiten für sich erschließen und gleichzeitig den Verwaltungsaufwand minimieren. Gleichzeitig können Insurtechs ihre Position am Markt stärken, weitere Vertriebskanäle bedienen und durch den Daten-basierten Ansatz der „Embedded Insurances“ neue Erkenntnisse über die Versicherungsbedürfnisse der Endkunden gewinnen und bedienen.
Bereits heute werden etwa 30 Prozent des Gesamtumsatzes der Versicherungsbranche durch digitale Vertriebsstrecken und Aggregatoren realisiert. Auch die Corona-Pandemie hat diesen Umschwung begünstigt und vorangetrieben. Der digitale Markt wächst kontinuierlich, um die Diskrepanz von Sicherheitsbedürfnissen seitens der Kunden durch passgenaue, flexible Lösungen zu schließen. Vollintegrierte Versicherungen bieten das Potenzial, auch das analoge Geschäft von klassischen Maklern auf ein neues Level zu heben, insbesondere im gewerblichen Segment. Hierbei sprechen wir nicht nur von klassischen Gewerbeversicherungen, wie einer Betriebshaftpflicht-, einer Vermögensschadenhaftpflicht- oder einer Inhaltsversicherung, die für Unternehmen grundlegend essenziellen Schutz bieten.
Das größte Umsatzpotenzial liegt für Makler in der Schnittstelle zu ihren gewerblichen Kunden und den dazugehörigen Endkunden. So lassen sich zusätzliche Einnahmequellen und Mehrwerte für alle Beteiligten schaffen. Digitale Versicherungen, durch Insurtechs bereitgestellt, lassen sich über Makler direkt an Firmen vermitteln, die diese wiederum ihren Kunden zugänglich machen. Nahtlos integriert in die jeweiligen Geschäftsprozesse, angepasst an die Customer Journey und die Kundenbedürfnisse, werden Versicherungen zu einem Service-Produkt, die sich für nahezu alle Branchen und Geschäftsmodelle eignen.
Der Vorteil: Auch wenn insbesondere im Vorfeld eine intensivere Beratung notwendig wird, erweisen sich „Embedded-Insurance“-Lösungen nach erfolgreicher technischer Implementierung durch ein Insurtech für Makler als Selbstläufer und erfordern einen geringen Betreuungsaufwand. Das Endergebnis zeigt neue, kontinuierliche Provisionsmodelle für Makler, und eine breite Streuung der möglichen Versicherungsangebote.
Neue Chancen und Geschäftsfelder
Bisherige digitale Vertriebsstrategien und Versicherungsprodukte haben sich für konventionelle Maklerbüros als wenig erfolgsversprechend erwiesen. Die digitale Transformation und der Ansatz der „Embedded Insurances“ befähigt Makler, ihrer konventionellen Rolle zu entwachsen und neue Geschäftsfelder für sich und ihre Kunden zu entdecken. Wer langfristig am Markt und der digitalen Entwicklung des gesamten Finanzsektors teilhaben will, sollte jetzt die Chancen für sich nutzen.
Der Autor Alexander Hornung ist Geschäftsführer und Co-Founder von Hepster.
