Stellen Sie sich vor, das Thema „Neukundenakquise“ würde kaum noch eine Rolle in Ihrem Arbeitsalltag spielen. Die meisten Kunden kämen von selbst, weil begeisterte Stammkunden sie zu Ihnen schicken. So steuern Sie Ihr Empfehlungsmanagement direkt und aktiv.
Die Limbeck-Kolumne
Für Berater und Verkäufer in der Finanzbranche gibt es kaum etwas Besseres, denn Empfehlungen sind ganz besondere Komplimente von Kunden. Sie motivieren, sie öffnen die Tür zu neuen Kunden und sie sprechen für Ihren Service und die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen.
Eine Empfehlung ist wie ein roter Teppich, der Sie direkt in das Büro Ihres potenziellen Neukunden führt. Keine Marketing-, Werbe- oder PR-Maßnahme wird auch nur annähernd einen solch positiven Effekt beim potenziellen Neukunden bewirken.
Begeisterte Stammkunden sind die günstigste und wirksamste Werbeinvestition überhaupt. Also sorgen Sie dafür, dass Empfehlungen weder zufällig noch selten passieren und steuern Sie Ihr Empfehlungsmanagement direkt und aktiv.
1. Ergreifen Sie die Initiative und fragen Sie ganz selbstverständlich nach
Standard-Berater stellen die Empfehlungsfrage, wenn überhaupt, eher beiläufig, als wäre sie ihnen unangenehm: „Herr Kunde, sollte Ihnen jemand über den Weg laufen, für den diese Anlage interessant sein könnte, dann rufen Sie mich kurz an, ja?“ Diese Unsicherheit spürt der Kunde. Dabei ist die Empfehlung Ihres Kunden nicht etwa eine Gunstbezeugung, aufgrund der Sie vor Dankbarkeit in die Knie gehen müssten.
Als echter Top-Berater gehen Sie weitaus geschickter vor: Nach dem Verkauf fragen Sie Ihren Kunden, warum er sich heute für Ihr Unternehmen anstatt für den Wettbewerb entschieden hat. Der Kunde vergegenwärtigt sich so noch einmal, durch welche Tugenden Sie sich von Ihren Wettbewerbern absetzen konnten, und Sie bekommen gleichzeitig ein wertvolles Feedback.
Fragen Sie dann: „Herr Kunde, wem möchten Sie mal die Möglichkeit bieten, dass er wie Sie eine gute Rundum-Beratung für seine Finanzdienstleistung bekommt? Wem von Ihren Freunden und Bekannten, der ähnlich wie Sie über Finanzprodukte und Berater denkt, würden Sie eine Freude machen, wenn er mich kennenlernt?“ Entscheidend ist, dass Sie ganz selbstverständlich nachfragen.
