Keine Methode der Neukundengewinnung ist so effizient, so wirksam und gleichzeitig so kostengünstig wie die persönliche Empfehlung. Das gilt gerade im Bereich anspruchsvoller Services: Wer greift schon gern auf Branchenbuch oder Internet zurück, wenn er einen Finanz- oder Steuerberater sucht?
Die Rankel-Kolumne
Wir alle verlassen uns lieber auf den Tipp eines Bekannten oder Freundes. Doch wie motivieren Sie Ihre Kunden dazu, Mundpropaganda für Sie zu machen?
Die nahe liegendste – und fragwürdigste – Methode: Sie versprechen Ihrem Kunden eine Prämie. Die beste Methode: Sie setzen auf eine hervorragende Beratungsleistung und sorgen für gute Beziehungen zum Kunden.
Wie eine Prämie zur Beraterfalle wird
Es gibt sicherlich Geschäftsbereiche, in denen Kundenprämien und Werbegeschenke ihre volle Berechtigung haben: Wer einen Zeitungsabonnenten wirbt oder einen umfangreichen Fragebogen zur Qualität eines Produktes ausfüllt, lässt sich gern mit einer kleinen oder größeren Aufmerksamkeit belohnen.
Anders liegt der Fall, wenn Sie als Dienstleister Ihren Kunden ausgiebig beraten, etwa in Finanz-, Versicherungs- oder IT-Fragen. Ihr Kunde zapft bei einer guten Beratung Ihr komplettes Know-how, Ihre Ausbildung und Ihre Leistung an.
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Sie sind nicht nur einmal, sondern mehrfach für ihn da, teilweise bis in die Abendstunden. Er bekommt durch Sie eine Leistung, die über das gewöhnliche Maß hinausgeht – und am Schluss soll er Sie nicht deswegen empfehlen, sondern wegen einer Kaffeemaschine oder der Teilnahme an einem Gewinnspiel? Wo bleibt da Ihr Wert?
Für Kundenzufriedenheit sorgen
Wer eine Empfehlungslawine anstoßen will, muss zuallererst für Kundenzufriedenheit sorgen. Im Nachhinein, nach einer erfolgten Empfehlung, kann man sich gerne mit einer persönlichen Aufmerksamkeit bedanken. Setzen Sie dabei auf ein individuelles Geschenk, mit dem Sie Ihre Wertschätzung für den Empfehlungsgeber ausdrücken.
Sie kennen Ihren Kunden inzwischen etwas näher und haben am Rande der Beratungsgespräche einiges über seine Hobbys, Interessen, Reiseziele usw. gehört. Stimmen Sie Ihr Geschenk darauf ab. Dabei ist nicht der Preis ist entscheidend, sondern die persönliche Geste.
Seite zwei: Erwartungen übertreffen – Kunden begeistern
