Wer Kunden zufrieden stellen will, muss ihre Erwartungen erfüllen. Wer sie jedoch begeistern will, muss ihre Erwartungen übertreffen. Eine Beratung auf hohem fachlichen Niveau gehört unbedingt dazu. Der alte Vertriebler-Spruch „Fachidiot schlägt Kunde tot“ gehört in Zeiten anspruchsvoller und gut informierter Kunden endgültig in die Mottenkiste.
[article_line tag=“Coaching-fuer-Finanzberater“]
Bieten Sie Ihrem Kunden das fachlich Beste – und sorgen Sie dafür, dass er Ihnen problemlos folgen kann. Sprechen Sie seine Sprache, gehen Sie von seinem Informationsstand aus.
Eine ebenso simple wie effektive Methode für die Vermittlung von Inhalten ist der folgende Dreischritt:
1. Merkmal … ABS ist ein Bremssystem ……………….
2. Erklärung … das heißt, es ………………………………
3. Nutzen … und Ihr Vorteil dabei ist …………………..
Wenn man jemanden überzeugen will, muss man in den Mokassins des anderen gehen, sagen die Sioux. Nirgendwo trifft diese indianische Weisheit mehr zu als im Vertrieb. Zur Umsetzung gehört nicht nur, so zu reden, dass Ihr Kunde Sie versteht – ihn also dort abzuholen, wo er steht – dazu gehört auch, sensibel zu sein für Kundenreaktionen.
Seite drei: Empfehlungen direkt ansprechen
