Empfehlungsmarketing gehört zu den effektivsten Methoden in der Neukundenakquise. Um erfolgreich Neukunden zu gewinnen, sollte hierbei die „Sechs-Schritt-Methode“ angewendet werden. So stellen Verkäufer sicher, dass sie automatisch weitere Empfehlungen erhalten.
Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebsexperte
Schritt 1: Die Empfehlungsfrage
Achten Sie, wenn Sie Ihren Bestandskunden um eine Weiterempfehlung bitten, auf offene oder alternative Fragearten bei der Formulierung. Gleichzeitig steigern Sie Ihre Erfolgschance deutlich, wenn Sie möglichst viele Beispiele aufzählen. Getreu dem Motto: Ein guter Verkäufer bestimmt die Bilder im Kopf des Kunden. Die Beispiele können Sie in drei Richtungen formulieren: Das menschliche Umfeld des Kunden, Produkt- und Dienstleistungsvorteile für Ihren Geschäftspartner und zum Schluss noch das räumliche beziehungsweise regionale Umfeld. Je mehr Bilder, desto höher ist Ihre Trefferquote bei der Empfehlungsfrage.
Ihnen kommen diese vielen Beispiele übertrieben vor? Ihrem Gesprächspartner nicht, denn er ist damit beschäftigt, in seinem Kopfkino mögliche Übereinstimmungen abzugleichen. Warten Sie nach der Empfehlungsfrage die Antwort Ihres Gegenübers ab. Eine Empfehlung wird erschwiegen oder zerredet. Haben Sie den Mut und die Geduld, Ihrem Kunden den nächsten Schritt zu überlassen. Für gewöhnlich erhalten Sie nun den Namen und die Telefonnummer eines potenziellen Neukunden.
Schritt 2: Qualifizierung des Kontaktes
Der zweite Schritt ist nun die Qualifizierung des Kontaktes. Ihr Kunde weiß meist viel mehr über den Empfohlenen, als Sie jemals im Internet irgendwo recherchieren können. „Wie kommen Sie jetzt so spontan auf Herrn Muster?“ Dies ist die wichtigste und ergiebigste Frage. Nun wird Ihnen Ihr Gesprächspartner ausführlich erklären, warum ihm gerade dieser Kontakt einfällt und in welchem Verhältnis die beiden zueinander stehen. Danach gehen Sie in die übliche Bedarfs- oder Situationsanalyse. Im Idealfall beenden Sie diese zweite Stufe der Systematik mit hypothetischen Fragen wie: „Herr Kunde, einmal angenommen, Sie wären an meiner Stelle – wie würden Sie jetzt vorgehen?“ Nun erfahren Sie auch noch taktische Schritte in der direkten Kommunikation mit Ihrem Zielkunden. Sie werden beeindruckt sein, was Ihr Kunde alles über den Kollegen weiß und erzählt.
