Schritt 3: Telefonische Kontaktaufnahme
Der dritte Schritt ist die telefonische Kontaktaufnahme. Warten Sie drei Werktage, doch nicht länger als eine Woche, mit Ihrem Anruf, um Ihrem Kunden die Möglichkeit zu geben, sich selbst bei Herrn Muster zu profilieren. Er leistet freiwillige Überzeugungsarbeit, wenn er den Zielkunden vorab kontaktiert. Jetzt ist die Terminvereinbarung bei Ihrem potenziellen Neukunden fast ein Kinderspiel, weil Ihr Kunde schon Vertrauen aufgebaut hat.
Bitte verzichten Sie hier auf alle Formulierungen, die auch nur annähernd Druck beim Gegenüber aufbauen könnten. Die Tonlage in diesem ersten Textbaustein muss wirken wie: Sie hätten ihn nie angerufen, wenn Sie nicht von Ihrem Kunden darum gebeten worden wären. Das magische Wort in diesem Erstkontakt ist der Name des Empfehlungsgebers. Dieser stellt sofort Vertrauen her und katapultiert Sie über die Vorzimmerhürde. Deshalb ist es sinnvoll, den Namen mehrmals zu erwähnen. Im Normalfall vereinbaren Sie nun einen persönlichen Termin mit Ihrem Zielkunden.
Schritt 4: Ersttermin bestätigen
Diesen Ersttermin bestätigen Sie im vierten Schritt dann noch am gleichen Tag schriftlich per Fax bei Ihrem neuen Gesprächspartner. So hinterlassen Sie bei Ihrem Zielkunden einen positiven, verbindlichen und vor allem professionellen Eindruck. Er wird pünktlich sein und hat die Gelegenheit, sich vorzubereiten, was eine höhere Gesprächsqualität zur Folge hat und gleichzeitig Ihre kurzfristigen Auftragschancen dramatisch erhöht. Kunden, die sich mit einem Thema schon etwas länger beschäftigt haben, können schneller Entscheidungen treffen. Warum per Fax? Eine E-Mail wird zu schnell gelöscht, ein Brief ist zu förmlich: Ein Fax wird meist noch in Papierform ausgeliefert, er bekommt es in die Hand, auf seinen Tisch oder in sein Körbchen gelegt. Die
Aufmerksamkeit ich deutlich höher und oftmals bringt der Kunde das Fax mit handschriftlichen Anmerkungen noch mit ins Gespräch.
