Fragen Sie also bei Ihren zufriedenen und begeisterten Kunden weiterhin aktiv nach potenziellen Neukunden, motivieren Sie den Kunden, Sie weiterzuempfehlen.
Damit dies gelingt, sollten Sie Ihren Kunden zum „Werbechef“ entwickeln und ihm zielgerichtete Weiterempfehlungsfragen stellen: „Wen gibt es in Ihrem persönlichen Umfeld – sei es ein guter Freund, ein Verwandter oder ein Arbeitskollege – der derzeit ähnliche Überlegungen wie Sie anstellt? Der also die Informationen, die Sie heute erhalten haben, gleichfalls nutzen und von ihnen profitieren kann? An wen denken Sie dabei konkret?“
Kreativ vorgehen
Professionalisieren Sie Ihr Empfehlungsmarketing überdies, indem Sie:
– ständig Ihre Kompetenzen im Bereich „Empfehlungsmarketing“ trainieren und ausbauen,
– sich auf mögliche Kundeneinwände vorbereiten und den konstruktiven Umgang mit jenen Einwänden trainieren,
– Ihre kommunikativen und rhetorischen Fähigkeiten schulen und
– dabei stets authentisch und glaubwürdig bleiben.
Der enorme Vertrauensverlust, der durch die Finanz- und Wirtschaftskrise zweifelsohne entstanden ist, lässt sich durch den „Gefällt mir“-Button in den sozialen Netzwerken nur bedingt bekämpfen. Darum: Schlagen Sie auf dem Weg zum Neukunden möglichst ungewöhnliche Wege ein – auch klassisches Empfehlungsmarketing verträgt innovative Veränderungen.
Wählen Sie einen ungewöhnlichen Zeitpunkt und eine kreative Formulierung, um die Empfehlung anzusprechen, etwa zum Gesprächsbeginn, kurz nach der Begrüßung: „Mein Anspruch heute ist, dass Sie von unserer Finanzanlage so begeistert sind, dass Sie darauf brennen, mich in Ihrem Kollegen- und Bekanntenkreis weiterzuempfehlen.“
Ihr Werbechef in spe wird daran gewöhnt sein, das Weiterempfehlungsthema am Schluss zu diskutieren. Der Überraschungseffekt führt dazu, dass er Sie als „den etwas anderen Gesprächspartner“ wahrnimmt, als innovativen und zukunftsorientierten Berater – der mit eben dieser Innovationskraft auch seine Kapitalanlagen verwalten wird. Und das kann für Sie nur von Vorteil sein.
Autor Klaus-J. Fink ist anerkannter Experte für die Neukunden- und Mitarbeitergewinnung sowie Erfolgstrainer für das Telefon- und Empfehlungsmarketing.
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