Die Akquise neuer Kunden ist für den Großteil selbstständiger Finanzdienstleister so wichtig wie die Luft zum Atmen. Ein funktionierendes Empfehlungsgeschäft kann hierbei eine essenzielle Stütze sein. Schließlich liefert es im Gegensatz zu konventioneller Werbung kostengünstig und zeiteffizient Ergebnisse. Gastbeitrag von Trainer und Berater Dieter Kiwus
Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter und behaupte, dass neue Kontakte, die durch die Empfehlung bestehender Kunden zustande kommen, das beste Potenzial für einen Abschluss bieten. Denn durch die Authentizität der persönlichen Komponente geht der mögliche Neukunde automatisch mit mehr Vertrauen ins Gespräch.
Umso paradoxer erscheint es, dass dennoch viele selbstständige Finanzdienstleister das Thema Empfehlungsmarketing vernachlässigen. Ein Grund für diese leichtsinnige Entscheidung ist das Anwenden veralteter Methoden. Längst aus der Zeit gekommen liefern sie in heutigen Gegebenheiten kaum noch Erfolge. Nicht selten entsteht dadurch der falsche Eindruck, dass Empfehlungen per se nichts bringen.
Ein Paradebeispiel hierfür stammt aus dem Strukturvertrieb. In den letzten Jahrzehnten war es durchaus nicht unüblich, den Kunden nach einer zufriedenstellenden Beratung oder Serviceleistung um Weiterempfehlung zu bitten. Das geschah in Form von Listen, in die der Kunde die Kontaktdaten von Freunden und Bekannten eintragen sollte. Diese erhielten dann vom Finanzdienstleister einen unerwarteten Anruf.
Heute macht besagte Form der Kaltakquise aber kaum noch Sinn. Nicht nur, weil dabei die rechtliche Komponente des Datenschutzes völlig außer Acht gelassen wird. Hinzu kommt eine Erkenntnis, die sich mit den Jahren bei den meisten Vertriebsexperten etabliert hat. Ob Dienstleister oder Angerufener – diese Methode ist für beide Seiten unangenehm und damit selten von Erfolg gekrönt.
Visitenkarten landen meist im Müll
Eine andere beliebte Strategie basiert auf einem weiteren Vertriebsklassiker: Die Visitenkarte. War der Kunde mit der eigenen Arbeit zufrieden, gibt man ihm einige davon an die Hand. Damit verknüpft ist die Bitte, sie an Bekannte oder Freunde weiterzugeben. Für den Kunden ist das in der Regel kein Problem. Nur zeigt die Praxis, dass dieser gute Wille oftmals nicht allzu lang anhält. Einmal aus den Augen, aus dem Sinn. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Visitenkarten kurz darauf unbeachtet in einer Schublade oder gar direkt im Müll enden, ist hoch.
Verlässt man sich bei der Kundenakquise durch Empfehlungen auf diese und ähnliche Methoden, die ihren Zenit weit hinter sich gelassen haben, so sind Rückschläge zu erwarten.
Das spricht nicht zwingend für fehlendes Geschick in der Selbstvermarktung. Viele selbstständige Finanzdienstleister haben es schlicht nicht anders gelernt. Es wäre allerdings ein kapitaler Fehler, deswegen das Empfehlungsmarketing als unnütz abzuschreiben und komplett darauf zu verzichten. Stattdessen gilt es, als Dienstleister das eigene Empfehlungsmarketing in die Zukunft und damit aufs nächste Level zu heben.
Eine einfache Möglichkeit, das Potenzial von Weiterempfehlungen durch Kunden effizient und zeitgemäß zu nutzen, ist die “FIX”-Strategie. Sie basiert auf der Nutzung von zwei gegebenen Effekten. Der erste ist die Tatsache, dass zufriedene Kunden in der Regel sehr aufgeschlossen dafür sind, den Dienstleister als Referenz an ihre Kontakte heranzutragen. Zweitens hat die Kommunikation über soziale Medien in der heutigen Gesellschaft einen immensen Stellenwert.
Bei der “FIX”-Strategie schafft man eine Synergie aus diesen beiden Aspekten, indem man die Hebelkraft von persönlichen Weiterempfehlungen auf Plattformen wie Facebook, Instagram und Xing (“FIX”) nutzt. Sie fragen sich, wie das funktioniert? Nun, ich würde sagen, so einfach haben Sie noch nie potenzielle Neukunden kennengelernt.
Zunächst bedarf es ansprechender Auftritte in den gängigen sozialen Netzwerken. Das klingt banal, der Aufwand dahinter wird aber gern unterschätzt. Schließlich sollte die eigene Präsentation nicht nur kompetent und authentisch wirken. Bestenfalls wird sie ergänzt durch regelmäßige Postings und positive Bewertungen anderer Nutzer.
Ist diese Grundlage einmal geschaffen, steht Ihnen der Weg für eine neue Routine offen. Wenn Sie nun einen zufriedenen Kunden darum bitten, Sie weiterzuempfehlen, fordern Sie ihn freundlich dazu auf, direkt sein Smartphone in die Hand zu nehmen. Ob Facebook, Instagram, Xing oder Linkedin, alle Plattformen haben die Funktion, ein Profil mit den eigenen Kontakten zu teilen. Diese Option ist für Empfehlungsprofis Gold wert!
Von teuren Lead-Listen unabhängig werden
So kann Ihr Kunde noch im gleichen Moment Ihr Profil an seine Freunde, Bekannten oder Geschäftskontakte versenden. So kommen Sie in Sekundenschnelle und ohne weiteren Aufwand an fünf, zehn oder mehr neue Verknüpfungen. Die persönliche Empfehlung durch Ihren Kunden, die vielleicht durch eine personalisierte Nachricht verstärkt wird, und Ihr aussagekräftiges Profil erledigen den Rest. Nicht selten lernt man auf diese Art drei Mal so viele neue Kunden kennen als in Vergangenheit – tendenziell sogar mehr.
Die “FIX”-Strategie bietet außerdem weitere Pluspunkte. Sie können Ihre Reichweite organisch steigern, ohne die verhältnismäßig hohen Ausgaben oder Zeitinvestition entgegen setzen zu müssen. Die ungeliebte Kaltakquise fällt weg und die Absprache erster Beratungstermine mittels privater Nachrichten erfolgt schnell und unkompliziert. Nicht zuletzt sind die neuen Kontakte werthaltig und vielversprechend, weil mit Attributen wie Glaubwürdigkeit, Professionalität und Authentizität behaftet. Ihr Kunde empfiehlt Sie ja schließlich nicht ohne Grund weiter.
Obwohl die “FIX”-Strategie nur eine von vielen verschiedenen Methoden ist, profitieren Sie mit ihrer Umsetzung von dem unheimlichen Potenzial, das innovatives Empfehlungsmarketing bei der Neukundengewinnung bietet. Der Praxistest mit Dutzenden Finanzdienstleistern hat gezeigt, dass bei einer kontinuierlichen Umsetzung bis zu drei neuen Kundengesprächen pro Woche durchaus die Norm sein können. Bei vielen meiner Klienten sind es sogar mehr.
Jetzt ist die richtige Zeit, sich von unbequemen, teuren Lead-Listen, gedruckten Visitenkarten und anderen ineffektiven Marketingmaßnahmen unabhängig zu machen. Überzeugen Sie potenzielle neue Kunden stattdessen mit dem, worum es eigentlich die gesamte Zeit gehen sollte: mit Ihrer Person, der Qualität Ihrer Arbeit und der Zufriedenheit Ihrer Kunden.
Autor Dieter Kiwus ist seit 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister. Sein neuestes Buch “Neukunden Revolution” ist im Februar erschienen.
