Kommen wir gleich zur Sache: Nicht was Sie Ihren Kunden erzählen ist entscheidend – sondern was Ihre Kunden über Sie erzählen! Heißt, um wirklich empfohlen zu werden, brauchen Sie eine gute Erzählstory. Ein Narrativ.
Die Rankel-Kolumne
Etwas, das sich gut erzählen lässt. Mit der passenden Erzählstory geben Sie Ihren Kunden einen Anlass, über Sie zu reden. Und nicht nur das: Mit einer guten Erzählstory wollen Ihre Kunden sogar über Sie reden.
Mit einer guten Story heben Sie sich von Mitbewerbern ab und Ihre Kunden „kokettieren“ mit Ihnen. Statt nach „Empfehlungen zu fragen“ (ein furchtbares Wording aus der alten Strukturvertriebszeit), will Ihr zufriedener Kunde seinem Best Buddy oder Arbeitskollegen von Ihnen berichten.
Das Ergebnis einer guten Erzählstory: Ihre Kunden sprechen Ihre Noch-nicht-Kunden häufig und gerne an. Haben Sie beispielweise 100 zufriedene Bestandskunden und eine gute Erzählstory, werden 300, 400 oder 500 potentielle Kunden, also „noch-nicht-Kunden“, angesprochen und auf Sie getriggert.
So funktioniert Empfehlungsmarketing heute
Beispiele für gute Erzählstorys gibt es viele. Hier mein Paradebeispiel: Ein Finanzberater serviert im ersten Termin dem Kunden Kaffee in schicken Tassen, Kaltgetränke in schönen Gläsern.
Im zweiten Termin serviert der Berater seinem Kunden aus den gleichen Gefäßen Kaffee & Wasser, aber diesmal sind diese schon mit dem Kundennamen schön graviert.
Hört sich doch gut an, wenn der Berater zu seinem Kunden sagt: „Herr Kunde, ich möchte mit Ihnen langfristig zusammenarbeiten. Als kleines Zeichen habe ich Ihnen Ihre Tasse und Ihr Glas mit Ihrem Namen gravieren lassen. Das heißt, ab sofort trinken Sie bei mir immer aus Ihrem eigenen Glas oder Ihrer eigenen Tasse.“
Das wirkt. Ist aber noch nicht alles.
Zum Schluss des Gespräches bringt der Berater den Kunden zum Ausgang und geht gezielt an der Teeküche vorbei. Dort zeigt er dem Kunden stolz die vielen gravierten Tassen und Gläser seiner vielen Stammkunden.
Die nicht ganz so kleine Teeküche wurde dafür extra mit schönen Regalen ausgestattet. Klar, dass das beim Kunden ankommt und er denkt: „Das ist cool“, „das ist sympathisch“ und vor allem „der Berater hat viele Kunden“ und „der Berater muss gut sein“.
Und das Narrativ, also die Erzählstory, ist auch klar: „Bei meinem Berater habe ich sogar mein eigenes Glas“, „bei meinem Berater habe ich alle Tassen im Schrank“, „mein Berater hat 350 Bestandskunden“.
Seite zwei: Was ist Ihre Erzählstory?
