Was ist das Besondere an Ihrem Unternehmen? Ein Berater könnte sich zum Beispiel einen alten Feuerwehrwagen besorgen. Wenn er die Meetings künftig im roten Bus abhält, ist er nur noch „der Berater, der vorbeikommt, wenn’s brennt“.
Verbindlichkeit schaffen
Haben Sie sich für eine Story entschieden, können Sie noch einen draufsetzen! Denn eins ist klar: Jeder Mensch strebt danach, Bestätigung zu finden. Wenn also Ihre Kunden Sie empfehlen, machen sie es vor allem für sich selbst.
Sie suchen die Anerkennung für einen guten Tipp. Wollen sich gut fühlen. Dieses Phänomen können Sie für sich nutzen: mit einer Empfehlungsvereinbarung.
Diese kann folgendermaßen aussehen: Gleich zu Beginn Ihrer Geschäftsbeziehung fragen Sie Ihren Kunden. Ungefähr so: „Wären Sie bereit, mich an Ihre Freunde weiterzuempfehlen? – Natürlich nur, wenn Sie mit meiner Arbeit zufrieden sind!“
Stimmt er zu, gleich einen Handschlag drauf! Kurzfristig wird es sich nicht bemerkbar machen. Irgendwann erinnern Sie ihn an die Vereinbarung. Er wird nicht anders können, als Sie weiterzuempfehlen. Versprechen bricht man nicht.
Zufriedene Kunden sind Ihr Kapital
Aufwändige Akquisen sind anstrengend. Werbekampagnen für einen einzelnen Berater oft nicht zu bezahlen. Die gute Nachricht: Das brauchen Sie alles nicht.
Das einzige, was für eine Empfehlung zählt: der zufriedene Kunde und eine gute Story! Bringen Sie diese beiden Faktoren zusammen. Dann wird sich Ihr Kundenkreis wie von Geisterhand vervielfachen.
Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf. Mit einem Team von Spezialisten hat Rankel mehr als 1.000 (!) Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. www.lead-loop.de
Foto: Wolfgang List
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