Erst wenn die Versorgung geregelt sei, könne man im nächsten Schritt darüber nachdenken, wie das Vermögen aufgeteilt wird und im dritten Schritt überlegen, welche rechtlichen Instrumente zur Umsetzung herangezogen werden. „Speziell Mütter denken zu wenig an sich selbst“, ergänzt Hintze. Wenn sie auch im hohen Alter so wie jetzt angenehm und würdevoll leben möchten und das Risiko einer längeren Pflegezeit einkalkulieren, so müssten sie über ein ausreichendes Vermögen verfügen.
Kunden aktiv ansprechen
Wie kann ein Berater das Thema Erben ansprechen? Da Kunden selten daran denken und es für viele nach Erfahrung von Beraterin Kühn meistens eine unangenehme Angelegenheit ist, geht sie aktiv auf die Kunden zu. „Ich spreche das im Rahmen der Finanzplanung an, ob ein Erbe zu erwarten ist. Im Anschluss daran frage ich auch danach, ob Regelungen für den eigenen Todesfall getroffen wurden. Über die Basics wie ein Testament muss einfach gesprochen werden.“
Auch Meiking und Komann gehen den Weg der aktiven Ansprache. „Man hat diverse Einstiegsmöglichkeiten in das Thema“, sagt Meiking. „Beispielsweise: ,Wenn Sie vor zwei Wochen einen Unfall gehabt hätten, in welcher Situation wäre Ihre Familie, Ihr Unternehmen heute?‘ oder ,kennen Sie die entsprechenden Auswirkungen und kennen Sie die Erbschaftssteuerlast, die auf Ihre Erben zukäme?‘“.
Nach Erfahrung von Komann reagieren die Kunden keinesfalls negativ, sondern sind dankbar, wenn auch so ein Thema zur Sprache kommt. Heuser von Plansecur macht es von der Mentalität des Kunden abhängig, auf welche Art er ihn darauf anspricht.
Für Hintze ist es letztlich eine Frage des Gespürs. Sie erwähnt das Thema nicht im ersten Gespräch, sondern erst, wenn ein Vertrauensverhältnis aufgebaut ist. „Wenn ich spüre, dass ein Kunde die Sache zwar nicht angeht, aber darüber besorgt ist, ist der richtige Zeitpunkt da“, sagt sie.
Ist die Ansprache erst einmal erfolgt, müssen dem Kunden auch die richtigen Fragen gestellt werden. Das sollte nach Ansicht von Kühn „sehr behutsam“ geschehen. Denn wenn der Kunde zum Beispiel einen Termin für ein Testament beim Anwalt hat, sei dies von vornherein eine andere Situation. Da sei es ihm klar, um was es gehe.
