Dazu noch eine Studie der Uni Lüneburg, die sich mit verkaufssteigernden Fragestellungen beschäftigte. Auf welche der folgenden Kleinanzeigen in der Gebrauchtwagen-Ecke würden Sie anspringen?
[article_line type=“most_read“ cat=“Versicherungen“]
„…Ich möchte für das Auto 9000 Euro“ oder „…Ich gebe Ihnen das Auto für 9000 Euro.“ Na? Richtig! Eindeutig die zweite Variante. So auch das Ergebnis der Studio. Der Blick des Kunden wird darauf gerichtet, was er gewinnen kann.
Die Sicht des Kunden auf das Gute richten
Zusammengefasst: Richten Sie die Sicht Ihres Kunden auf das Gute, auf das, was dem Kunden Vorteile bringt. Lassen Sie sich nicht von negativen Äußerungen irritieren. Bereiten Sie sich gezielt mit allen positiven Fakten vor.
Noch besser: Implizieren Sie positive Argumente so konsequent und bestimmt, dass der Kunde sie für sich adaptiert – und sich Ihre Leistung, Ihr Angebot am Schluss praktisch selbst verkauft. Optimaler kann ein Verkaufsgespräch nicht laufen!
In der nächsten Kolumne verrät Roger Rankel, wie Sie mit cleveren Referenzen bei Ihren Kunden punkten.
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Foto: Roger Rankel
