Empfehlungsmarketing gilt als Königsweg der Akquise: Zufriedene Mandanten berichten Freunden, Bekannten und Kollegen über ihre positiven Erfahrungen und werben so neue Kunden. Damit das Empfehlungsmarketing gelingt, gilt es einiges zu beachten. Gastbeitrag von Oliver Kerner, OK-Training
Empfehlungsmarketing zählt zu den „sinnvollsten Methoden der Kundenakquise,“ heißt es oft. Bei diesem Verfahren regen Unternehmen ihre Kunden dazu an, ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterzuempfehlen.
Im besten Fall lassen sich dadurch andere begeisterte Abnehmer finden, die ebenfalls im zugehörigen Umfeld von ihren positiven Erfahrungen berichten. Auf diese Weise vervielfältigt sich die Anzahl der Kunden ohne viel Aufwand.
1. Kunden- und Marktanalyse
Um möglichst viele Empfehlungsgeber zu generieren, lohnt sich eine genaue Auswertung der eigenen Lage. Welches Alter haben die Kunden? Was für Medien konsumieren sie? Handelt es sich um einen B2B- oder B2C-Vertrieb?
Genaues Wissen über die Adressaten gilt als Voraussetzung für sinnvolles Marketing. Marktforschungsinstrumente wie Leitfadeninterviews, standardisierte Fragebögen und qualitative Inhaltsanalysen helfen dabei.
2. Zielsetzung
Um genauer nachzuvollziehen, inwieweit die angewendete Methode den gewünschten Effekt hat, lohnt es sich, konkrete Zahlen anzustreben. Hierbei hilft der Net Promoter Score, kurz NPS. Dieser bemisst die Chancen auf eine Weiterempfehlung.
Kunden geben auf einer Skala von null bis zehn Rückmeldung über die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Produkt weiterempfehlen. Als Kritiker gelten alle mit einer Bewertung von null bis sechs, Neutrale geben sieben bis acht Punkte und Promoter neun bis zehn.
Aus dem Prozentanteil der Promoter abzüglich der Kritiker ergibt sich der NPS. In der Telefonanbieterbranche gehören Zahlen im Minusbereich teilweise zum Standard. Design und IT-Produkte führen dagegen meistens die Tabelle mit Werten um die 60 an.
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