Das Vertriebsjahr 2023 war geprägt von Themen wie Inflation, Provisionsverbot und KI. Welche Stimmung nehmen Sie im Frühjahr 2024 am Maklermarkt wahr?
Porazik: Insgesamt nehme ich eine sehr positive Stimmung am Maklermarkt wahr. Auch wenn Themen wie regulatorische Veränderungen, Inflation und Zinsentwicklung gewisse Herausforderungen für die Makler darstellen, habe ich zum Beispiel auf der MMM-Messe mit vielen motivierten Vermittlern gesprochen, die sehr professionell und fokussiert den Blick nach vorne richten. Mit einem starken Maklerpool wie der Fonds Finanz an der Seite erhalten sie dabei optimale Unterstützung. Vor allem die Nutzung des Maklerverwaltungsprogramms „Professional works“ erleichtert den Vermittleralltag sehr. Dadurch können sich Makler ganz auf ihre Kernaufgabe konzentrieren – die bestmögliche Beratung ihrer Kunden.
Was sind derzeit die größten „Schmerzpunkte“ der Vermittler?
Porazik: Die immer weiter zunehmende Komplexität, die die Branche und der Maklerberuf mit sich bringen, ist sicherlich für viele eine Herausforderung. Ein Makler muss heute ein Allrounder sein. Ein guter Vermittler muss tiefes Expertenwissen mitbringen, rechtliche Kenntnisse sowie die Fähigkeit, seinen Kunden komplexe Informationen verständlich darzulegen. Nebenbei sollte er auch ein Marketing- und vor allem Social-Media-Experte sein, um seine Zielgruppe möglichst effizient anzusprechen. Darüber hinaus sorgen regulatorische Pläne wie die eines EU-weiten Provisionsverbots nicht gerade für Euphorie bei den Vermittlern und im Alltag immer wieder zu erheblichen Aufwänden. Bei allen diesen Themen unterstützen wir als Maklerpool unsere Vertriebspartner bestmöglich. Ob durch unsere Dienstleistungen oder indem wir uns gemeinsam mit Verbänden wie dem AfW für die freien Vermittler stark machen.
Das Thema Nachhaltigkeit war 2023 im Sinkflug – auch weil es von anderen Themen überlagert wurde. Spielt ESG in der Beratung aktuell überhaupt noch eine Rolle?
Porazik: Das Thema ESG spielt definitiv weiterhin eine wichtige Rolle. Wir konnten zum Beispiel auf der MMM-Messe einige interessante Gespräche mit Vermittlern führen, die sich explizit auf Finanzberatung mit nachhaltigen Produkten spezialisiert haben und dafür eine klare Zielgruppe ausgemacht haben. Im Bereich Leben können wir eine steigende Nachfrage an nachhaltigen Produkten anhand des eingereichten Neugeschäfts nachvollziehen. Seit Einführung der ESG-Präferenzabfrage ist das Neugeschäft in diesem Bereich immer weiter gestiegen und der Trend scheint sich auch 2024 fortzusetzen. Mittlerweile haben Makler auch eine recht große Auswahl an entsprechenden Tarifen. Im Investmentbereich sehen wir, dass die ESG-Präferenzabfrage von den Vermittlern umgesetzt wird und Nachhaltigkeit ein wichtiges Entscheidungskriterium ist. Das Interesse ist aber nicht bei allen Fonds-Angeboten gleich. Nachhaltigkeit in ihrer strengsten Form ist eher eine Randerscheinung, die meisten Kunden bevorzugen einen Mittelweg. Produkte, die Nachhaltigkeit überzeugend umsetzen und zugleich wettbewerbsfähige Ergebnisse erzielen, sind besonders beliebt. Wir gehen davon aus, dass das so bleiben wird. Abseits von nachhaltigen Produkten zeigen Makler zunehmend Interesse an Lösungen für ihre Maklerbüros und für Firmenkunden im Bereich Corporate Volunteering, Corporate Giving sowie Konzepten für CO2-Kompensation – denn Verbraucher erwarten mittlerweile von allen Unternehmen, dass sie mehr Verantwortung übernehmen.
Zeichnen sich besondere Trends im Vertriebsjahr 2024 ab?
Porazik: Aus Maklersicht ist der Fokus auf die individuellen Bedürfnisse und Prioritäten der Kunden immer im Trend, um sich bei ihnen langfristig als persönlicher Experte zu etablieren. Ab einer gewissen Bestandsgröße und dem hinzukommenden Neugeschäft ist es gar nicht so einfach, immer den Überblick zu behalten, aber dank ausgereifter Maklerverwaltungsprogramme wie „Professional works“ ist das nun nicht mehr so aufwändig und zeitintensiv. Als Fonds Finanz sehen wir im Thema Leads enormes Potenzial. Hochwertige Leads sind ein wichtiger Erfolgsfaktor in Sachen Kundengewinnung und in diesem Bereich werden wir unsere Makler in Zukunft noch besser unterstützen. Wir generieren wertvolle Leads für unsere Vertriebspartner und werden ihnen dazu noch dieses Frühjahr ein praktisches Tool an die Hand geben, mit dem sie die Leads besonders gut verarbeiten und administrieren können.
Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.
