Welche Expertise verfügen Sie in der Arbeitskraftabsicherung?
Radovic: Unser Unternehmen ist stark mit unserem Herkunftsland Kanada verbunden. Wir haben im Vorjahr 175. Jubiläum gefeiert. In all dieser Zeit sind wir fast ausschließlich im Bereich Lebensversicherung tätig und verfügen über tiefe Expertise in Arbeitskraftabsicherung, Pricing und Underwriting. Davon machen wir bis heute auch in Deutschland reichlich Gebrauch. Hier sind wir mit Premium Grundfähigkeitsschutz, Schwerer Krankheiten Vorsorge und Berufsunfähigkeitsschutz vertreten – alle mit einzigartigen Merkmalen.
Etwa ein Viertel der berufstätigen Bevölkerung ist gegen Berufsunfähigkeit abgesichert. Das hat die Erhebung der Deutschen Aktuarvereinigung im Sommer 2021 ergeben. Die DAV sprach von rund 17 Millionen Verträgen bei 45 Millionen Berufstätigen. Haben Sie eine Erklärung, warum sich die Mehrheit der Berufstätigen nicht absichert?
Meissner: Dies gilt nicht nur für die Berufsunfähigkeit, sondern generell für die Absicherung der Arbeitskraft. Leider. Das Risiko wird oft mit dem Gedanken „Sowas passiert mir nicht“ beiseitegeschoben – erfahrungsgemäß bis die ersten Fälle im persönlichen Umfeld auftauchen. Es ist manchmal schwer, für das Thema zu sensibilisieren. Deshalb sollten alle an einem Strang ziehen: Die Versicherer – mit qualitativ hochwertigen, und dennoch bezahlbaren Tarifen, dann die Vermittler, Medien, aber auch die Kunden selbst. Denn nur mit einer vernünftigen Absicherung gewinnt man auf Dauer Sicherheit – auch wenn es erstmal Geld kostet.
Michael Franke, Geschäftsführer von Franke und Bornberg, sagte bereits 2019 in einem Interview mit unserem Magazin, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung zu einem sehr guten, vereinheitlichten Hochleistungsprodukt geworden sei, das für einige Berufsgruppen schlicht nicht mehr bezahlbar ist. Ist die BU-Versicherung derart hochgezüchtet, dass sie sich für den breiten Vertrieb gar nicht mehr eignet?
Meissner: Die BU ist für viele eine gute Option zur Absicherung der Arbeitskraft. Doch dass sie für Menschen in körperintensiven Berufen nur schwer erreichbar ist, ist kein neues Problem. Deshalb haben wir die Grundfähigkeitsversicherung erfunden. Sie bietet einen einfacheren und – verglichen mit der BU – oft günstigeren Zugang. Mit unserem „Premium Grundfähigkeitsschutz“ konnten wir bereits sehr gute Erfolge erzielen. Abgedeckt sind 19 vertraglich definierte Grundfähigkeiten – darunter nicht nur körperliche wie Heben und Tragen, sondern auch geistige wie Konzentration oder Handlungsplanung.
In den vergangenen Pandemiejahren wurde betont, dass die Bereitschaft, für die eigene Gesundheit Geld in die Hand zu nehmen, steigt. Hemmen die hohen Energiekosten und Inflationsraten die Bereitschaft, die Arbeitskraft finanziell abzusichern?
Meissner: Wir sehen nach einer langen Zeit mit niedrigen Zinsen und geringer Inflation eine Wende im Finanzmarkt, die zuerst zur Zurückhaltung bei langfristigen Verpflichtungen führt. Aber wir sehen auch, dass die Neuabschlüsse bei unseren Risikoschutz-Tarifen in den letzten drei Jahren auf stabil hohem Niveau sind. Wir sind in den letzten zehn Jahren um 67 Prozent gewachsen, das entspricht etwa 5,3 Prozent pro Jahr. Die Bereitschaft, die Arbeitskraft abzusichern, ist sehr wohl vorhanden.
Die Qualität der BU-Tarife ist mittlerweile auf einem sehr hohen Niveau. Was sind die entscheidenden Kriterien, die auf einem derart hohen Niveau dann den Ausschlag geben? Was macht einen guten BU-Tarif aus?
Radovic: Für uns spricht zuerst ein gutes und modernes Bedingungswerk: Das zeigt das „Sehr gut“-Rating von Franke und Bornberg und einzigartige Besonderheiten. Wir arbeiten ohne Brutto- und Nettoprämien und Überschussbeteiligung. Die traditionellen Tarife rechnen bei der Bruttoprämie mit Sicherheitszuschlägen und geben das in einem Jahr „zu viel“ an kalkulierter Sicherheit durch die Nettoprämien zurück. Die Nettoprämie kann sich hier über die Zeit ändern. Wir haben nur eine Prämie, die während der gesamten Laufzeit fest garantiert ist. Das Risiko einer Änderung über die mitunter Jahrzehnte lange Vertragslaufzeit tragen wir, Canada Life, nicht der Kunde. So gehen wir bei allen drei Produkten zur Arbeitskraftabsicherung vor. Das zweite Highlight sind unsere Nachversicherungsgarantien: So können etwa Berufseinsteiger mit einer für sie angemessenen BU-Höhe beginnen. Über die Vertragslaufzeit haben sie viele Gelegenheiten, auf bis zu 10.000 Euro Monatsrente zu erhöhen – ohne erneute Gesundheitsprüfung.
Im Markt etabliert sich neben der BU zunehmend die Grundfähigkeitsversicherung: Welche Bedeutung hat das Produkt und für wen eignet es sich?
Radovic: Inzwischen haben immer mehr Anbieter die Grundfähigkeitsversicherung in ihr Portfolio aufgenommen. Das zeigt den großen Bedarf. Realitätsnahe Definitionen für Fähigkeiten, die man im Beruf braucht, kommen Menschen in körperlich aktiven Berufen entgegen. Doch das Einsatzgebiet der Policen hat sich erweitert, da mehr und mehr geistige Fähigkeiten hinzugekommen sind. Davon profitieren auch Büroberufe. Zahlreiche Kombinationsmöglichkeiten sorgen heute für Vielfalt – etwa unsere optionalen Bausteine zur Absicherung schwerer Krankheiten und Pflegeschutz.
Sie bieten neben der BU und Grundfähigkeitsversicherungen auch Dread-Disease Policen an. Für wen ist das Produkt passend?
Radovic: Die Tarife leisten einen Einmalbeitrag bei bestimmten, schweren Diagnosen. Jeder von uns kennt Menschen, die eine Krebserkrankung oder einen Schlaganfall erlitten haben. Bei einer schweren Diagnose ändert sich das Leben meist dramatisch. Und dann braucht man eher einen größeren Geldbetrag auf einmal statt einer Monatsrente. Unverzichtbar ist so eine Lösung etwa für Selbstständige. Ohne ihren persönlichen Einsatz geht in ihrem Betrieb buchstäblich nichts. Sie brauchen schnelle, frei einsetzbare Finanz-Hilfe, um ihr Geschäft umzustrukturieren und ihre Existenz zu retten. Ähnlich geht es Immobilien-Besitzern: Wenn sie ihren Kredit nicht mehr selbst tilgen können, droht Angehörigen ein finanzielles Desaster. Finanzielle Freiheit im Krankheitsfall ergibt für alle Sinn. Man kann das Geld so einsetzen, wie man es braucht – insbesondere für die bestmögliche Therapie. Und Partner und Familie kann man zudem einfach und günstig absichern.
Tempo & Digitalisierung: Welche Rolle spielt die Digitalisierung in der AKS? Und wie schnell geht es vom Antrag über die Prüfung bis zum Vertrag?
Radovic: Das Thema wird immer wichtiger. Wie schnell es beim Abschluss geht, hängt vom Produkt, vom Absicherungswunsch und vom Gesundheitszustand der Kunden ab. Unsere moderne Online-Risikoprüfung beschleunigt das Verfahren. Hier und bei unseren Telefoninterviews braucht man kein Antragsformular auszufüllen. Ein verkürztes Prozedere bieten wir beim Premium Grundfähigkeitsschutz für jüngere Kunden mit kleinerem Absicherungswunsch.
Kaum ein potenzieller Kunde wird spontan eine Arbeitskraftabsicherung abschließen. Wie wichtig ist die Beratung beim Thema AKS.
Meissner: Natürlich ist es wichtig, Kunden für das Thema zu sensibilisieren. Dabei muss man niemandem Angst einjagen, aber eine Bedarfsanalyse zeigt auf, welchen Einschnitt ein Ausfall der Arbeitskraft bedeutet. Zu einer fundierten Beratung gehört auch, die Leistungsprofile der Produkte zu erklären und einen passenden Schutz zu finden, der im Budget des Kunden liegt. Viele Kunden schätzen zudem die Unterstützung beim Antrag und bei den Gesundheitsfragen. Der Wert der Beratung zeigt sich bei diesem sensiblen Thema besonders deutlich, und wir hören immer wieder, dass für die Absicherung der Arbeitskraft das vertrauensvolle Gespräch mit einem Profi überaus wichtig ist.
Die Berufsunfähigkeitsversicherung gehört zu den wenigen Produkten, die ein Kunde oder eine Kundin bestenfalls 45 Jahre im Bestand hat und auch nicht den Anbieter wechselt. Die Herausforderung besteht darin, es so maßzuschneidern, dass es auch in drei oder vier Jahrzehnten immer noch passt. Welche Klauseln und Bausteine haben Sie in die Tarife integriert, damit sie den beruflichen Steps folgen können?
Radovic: Unsere Nachversicherungsgarantien kann man etwa bei Heirat, Nachwuchs oder einem Hauskauf ziehen – beliebig oft und ohne erneute Gesundheitsprüfung! Oder fünf und zehn Jahre nach Vertragsschluss. Wenn der Schutz mitwachsen soll, kann man eine Dynamik von jährlich drei Prozent wählen. Berufswechsel muss man bei uns nicht angeben. In schwierigen Phasen kann man Beitragsfreistellung und -stundung in Anspruch nehmen. Die Tarife passen sich eben dem Leben unserer Kunden an.
Die Fragen stellte Jörg Droste, Cash.
