Die Absicherung der Arbeitskraft sollte das Fundament einer umfänglichen Finanzplanung sein. Die Durchdringungsquote im Markt spricht eine andere Sprache. Wer braucht Nachhilfe beim Thema?
Rößler: Der Kunde spielt eine zentrale Rolle bei der Entscheidung für eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU). Verbraucherschützer und Experten sind sich einig, dass die BU eine der wichtigsten Versicherungen ist. Vermittler leisten in diesem Bereich hervorragende Arbeit. Dennoch ist der Wert der BU für viele Kunden weniger greifbar als beispielsweise der einer Kfz-Versicherung. Dabei ist das wichtigste Gut, das man absichern kann, die eigene Arbeitskraft. Als Mathematikerin habe ich das mal durchgerechnet: Wer 3.000 Euro im Monat verdient, kommt in 40 Jahren bis zum Rentenalter auf einen Verdienst von über 1,5 Millionen Euro. Dieser Betrag übersteigt den Wert einer Vollkasko-Versicherung um ein Vielfaches, die oft ähnlich viel kostet wie eine BU.
Kock: Für viele Interessierte bleibt die BU-Versicherung der Königsweg zur Arbeitskraftabsicherung, doch sie ist nicht für alle leicht zugänglich. Vorerkrankungen spielen eine wichtige Rolle bei der Bewertung des Zugangs zur BU. Besonders in risikobehafteten oder körperlich belastenden Berufen erschwert das verfügbare Budget den Abschluss einer BU, da die Beiträge oft hoch sind. Zudem bleibt die BU für viele Kunden schwer verständlich, trotz der Bemühungen von Verbraucherschützern. Unklarheiten bestehen insbesondere darüber, ab wann man als berufsunfähig gilt und wann die BU tatsächlich Leistungen erbringt. Oft begegnet uns die pauschale Aussage: „Ich arbeite im Büro, ich kann nicht berufsunfähig werden.“ Da fehlt dann oft das Grundverständnis dafür, zu erkennen, wie groß das Risiko, berufsunfähig werden zu können, tatsächlich ist. Und damit auch das Verständnis dafür, was das denn wirtschaftlich für die Kunden bedeuten kann.
Weigelt: Es besteht oft die Tendenz, den Fokus allein auf die BU-Versicherung (BU) zu legen, ohne die Alternativen wie Grundfähigkeitsversicherungen (GF) oder andere Absicherungsprodukte zu berücksichtigen. Ich denke, dass das Verständnis der Kunden in vielen Bereichen noch nicht ausreichend ist. Gleichzeitig müssen wir unsere gesamte Produktpalette klarer darstellen, denn es geht nicht nur um BU. Es gibt auch Alternativprodukte, die wir stärker in den Vordergrund rücken sollten, um von dem Schwarz-Weiß-Denken wegzukommen. Es ist ein Missverständnis, dass Grundfähigkeitsprodukte nur für Handwerker sind, die sich keine BU leisten können. Hier müssen wir auf allen Ebenen mehr Transparenz und gegenseitiges Verständnis herstellen.
Wie sieht es der Vertriebsexperte?
Lehmann: Der Vergleich von Frau Rößler verdeutlicht gut, wo der Ball liegt. Bei Kfz-Versicherungen haben wir etwas über 128 Millionen Verträge, weil der Berührungspunkt klar ist: Man benötigt sie zur Zulassung eines Fahrzeugs. Bei der BU hingegen fehlt dieser Berührungspunkt, wenn der Kunde nicht proaktiv beraten wird. Das Thema taucht weder im Schul- noch im Bildungssystem auf, und beim Berufseinstieg weist der Chef nicht darauf hin, dass man eine BU oder eine Arbeitskraftabsicherung (AKS) benötigt. Das Bewusstsein für die Notwendigkeit dieser Absicherung muss erst geschaffen werden. Hier sind nicht nur wir im Vertrieb gefragt, sondern auch die Versicherer und Verbraucherschützer. Es handelt sich um ein gesellschaftliches Thema, bei dem wir mehr tun sollten; insbesondere um Berufseinsteiger für dieses wichtige Thema zu sensibilisieren.
In den Pandemiejahren hatten wir eine steigende Sensibilität gesehen. Ist die noch vorhanden?
Kock: Meiner Meinung nach ist die Corona-Pandemie ein sehr greifbares und leider auch erschreckendes Beispiel dafür, wie schnell gesundheitliche Situationen entstehen können, die über eine Corona-Infektion mit leichtem Verlauf hinausgehen und langfristige Beeinträchtigungen verursachen können. Ich denke, dieses Bewusstsein ist auch bei den Kunden angekommen. Dennoch glaube ich, dass das persönliche Risiko, berufsunfähig zu werden, von den meisten weiterhin unterschätzt wird. Obwohl es eine gesteigerte Wahrnehmung für die eigene Gesundheit gibt, wird dieser Gedanke selten in konkrete Handlungen wie den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung übertragen. In der Beratung nehmen wir dies jedenfalls nicht verstärkt wahr.
Rößler: Zu Beginn der Corona-Pandemie erinnere ich mich, dass wir besorgt waren und Diskussionen darüber führten, ob es aufgrund der finanziellen Lage vieler Menschen, insbesondere durch Kurzarbeit, zu einer großen Welle von Stornierungen bei Arbeitskraftabsicherungen kommen würde. Doch genau das Gegenteil trat ein. Stattdessen wuchs das Bewusstsein dafür, wie wichtig alles rund um das Thema Gesundheit ist. Trotzdem habe ich den Eindruck, dass dieser Fokus auf Verletzlichkeit eher vorübergehend war. Die Pandemie hat zwar kurzfristig die Aufmerksamkeit darauf gelenkt, aber der Berufsunfähigkeitsmarkt ist dadurch nicht plötzlich explodiert.
Weigelt: Wenn man die Marktzahlen betrachtet, sieht man, dass wir uns seit Jahren in einer relativ stagnierenden Bewegung befinden. Gleichzeitig bleiben die vertrieblichen Argumente, wie zum Beispiel der hohe Anteil der Bevölkerung, der noch nicht abgesichert ist, seit zehn oder 15 Jahren unverändert. Neue Vertriebler verstehen das schnell, aber bei den Kunden fehlt das Bewusstsein oft noch oder auch die Touchpoints, die Christoph Lehmann erwähnte. Beim Autokauf muss man eine Versicherung abschließen, was einen Gesprächsanlass schafft – das fehlt bei der BU-Versicherung. Auch wenn Verbraucherschützer immer wieder betonen, dass die Privathaftpflicht und BU wichtig sind, schließt kaum jemand eine BU ab. Die BU ist nach wie vor ein Push-Produkt, das durch den Vertrieb an die Kunden gebracht werden muss. Kein Mensch wacht morgens auf und beschließt, eine BU abzuschließen. Hier muss die Aufklärung breiter und intensiver werden, das bleibt eine Aufgabe des Vertriebs.
Herr Lehmann, Sie hatten die Touchpoints angesprochen. Wo sehen Sie die? Einerseits fehlt es an Aufklärung, um die jüngere Zielgruppe früh und kostengünstig zu erreichen. Andererseits gäbe es doch die Möglichkeit, über die Arbeitskraftabsicherung durch den Arbeitgeber, etwa über die betriebliche Altersvorsorge.
Lehmann: Meiner Meinung nach sollte das Thema Arbeitskraftabsicherung stärker im Bildungssystem verankert werden, vor allem in den letzten Schuljahren und an Hochschulen, kurz vor Abschluss des Studiums. Das wäre der ideale Zeitpunkt, um die Bedeutung dieser Absicherung zu vermitteln. Im bAV-Bereich sind viele Arbeitgeber voreingenommen, da sie die Direktversicherung oft nur mit Altersvorsorge verbinden, die in der Vergangenheit von Arbeitnehmern selten angenommen wurde. Viele Mitarbeiter sahen es eher negativ. Daher halte ich es für wichtig, das Thema kurz vor dem Berufseinstieg im Bildungssystem zu verankern, neben Themen wie Bewerbung, Krankenversicherung und Gehaltsverhandlung. Unabhängig davon, dass das Thema bAV und Direktversicherung für die BU extrem gute Möglichkeiten bietet.
Rößler: Ich stimme Christoph Lehmann zu: Im Bildungssystem sollte generell mehr zu finanziellen Themen vermittelt werden, insbesondere zu Versicherungen. Warum also nicht bereits in der Schule damit beginnen? Im Studium wird es mit der Spezialisierung auf unterschiedliche Fachrichtungen schon deutlich schwieriger, alle zu erreichen. Finanz- und Versicherungswissen ist etwas, das jeder braucht, und daran mangelt es meiner Meinung nach generell in unserer Gesellschaft.
Weigelt: Es betrifft nicht nur die BU, sondern auch die Altersvorsorge. Langsam ist auch in die Politik durchgedrungen, dass der Staat das allein nicht leisten kann und private Vorsorge nötig ist. Ein idealer Touchpoint wäre kurz vor dem Schulabschluss, wenn junge Menschen ins eigenständige Leben starten. Das Bildungssystem sollte hier Grundlagen vermitteln: Was muss ich tun, wenn ich in die Arbeits- oder Studienwelt einsteige? Dieses Wissen kann man nicht allein den Eltern überlassen oder auf gute Beratung hoffen. Grundwissen über notwendige Absicherungen ist entscheidend.
Sie sagten, kurz vor dem Schulabschluss wäre ein idealer Touchpoint. Andererseits kann ich mir schon den Aufschrei vorstellen, wenn der Versicherungsverband GDV auf die Kultusministerien der Länder zuginge.
Kock: Ich denke, es ist nicht allein Aufgabe der Branche, dieses Thema zu vermitteln. Vielmehr gehört es zur politischen Allgemeinbildung. Unsere Gesellschaft basiert auf einer gesetzlichen Altersvorsorge und Erwerbsunfähigkeitsrente, doch das reicht nicht aus, um die Risiken in den jeweiligen Lebensabschnitten abzusichern. Wir brauchen dieses Thema in der politischen Bildung und sollten es im Beratungsalltag, schon bei den Eltern, frühzeitig angehen. Alternative Produkte wie Grundfähigkeitsversicherungen, die später in eine BU umgewandelt werden können, spielen hier eine Rolle. Und auch die bAV sollte hierbei nicht vernachlässigt werden. Letztlich führt ein Beitrag von 100 Euro, netto oft nur 50 Euro durch Steuer-, Sozialversicherungsersparnisse und dem Arbeitgeberzuschuss, dazu, dass man überhaupt die Rentenphase finanziell gut erreichen kann. Man muss sich im Klaren darüber sein: Wenn vor der „zweiten Halbzeit“ des Lebens etwas passiert, ist das ein Desaster. Weil man dann nicht mehr für die Zukunft vorsorgen kann. Deshalb sollte man das eine tun ohne das andere zu unterlassen: Frühzeitig das Thema in das Bildungssystem integrieren und gleichzeitig die Branche aktivieren, um es publik zu machen. Und die Berater sollten Familien frühzeitig abholen, denn Kinder können sich selbst noch nicht absichern. Spätestens beim Berufseinstieg oder während des Studiums sollte dann eine Absicherung erfolgen.
Rößler: Wir hatten vorhin schon die Verbraucherschützer erwähnt. Sie spielen eine wichtige und wertvolle Rolle, da sie neutral aufklären können, welche Versicherungen wirklich notwendig sind – ohne den Verdacht, etwas verkaufen zu wollen. Sie haben eine neutrale Sicht darauf, was sich Menschen genauer anschauen sollten. Natürlich denken viele bei der BU immer noch: „Was kostet das? Oh je, das ist teuer.“ Doch diese Aufklärung hilft uns, solche Produkte überhaupt in die Köpfe der Menschen zu bringen und das Bewusstsein dafür zu schärfen. Ihre neutrale Empfehlung unterstützt uns dabei, die Relevanz solcher Absicherungen zu verdeutlichen.
Kock: Ich finde Herrn Weigelts Hinweis sehr wichtig: Als Berater sollte man produktneutral beraten und das Thema Arbeitskraftabsicherung ergebnisoffen angehen. Es gibt viele Formen der Absicherung, und mein Eindruck ist, dass die BU oft noch als der „Königsweg“ gesehen wird. Wenn diese nicht klappt, spricht man über Alternativen wie Grundfähigkeiten – oft als zweite Wahl. Stattdessen sollte man die individuelle Situation des Kunden in den Vordergrund stellen und die passende Lösung anbieten. Diese hängt von vielen Faktoren ab, und dann kann auch ein alternatives Produkt, das keine klassische BU ist, sehr wohl eine gute Lösung für die individuelle Situation sein.
Immer mehr Schüler sind inzwischen psychisch vorerkrankt und befinden sich in Behandlung. Ist das für Sie als Versicherer ein Problem, dass Teile ihrer wichtigen Zielgruppe bereits Vorbelastungen haben?
Rößler: Prüfungsangst oder -stress ist tatsächlich ein häufiges Thema. Wenn jemand deshalb in Behandlung war, Werkzeuge zur Bewältigung erlernt und danach erfolgreich Prüfungen bestanden hat, kann dieses Risiko oft dennoch akzeptiert werden. Bei anderen psychischen Erkrankungen ist dies jedoch auch schwieriger. Daneben gibt es die sogenannten Abrechnungsdiagnosen. Diese Fälle treten in unserer Risikoprüfung immer wieder auf und sind nicht immer leicht zu handhaben. Oft versuchen wir, den Kunden zu bitten, die Situation zu erklären, da der Arzt die Diagnose in der Regel nicht korrigieren kann. Der Kunde beschreibt dann, was tatsächlich vorlag, damit wir bewerten können, ob es sich nur um eine Abrechnungsdiagnose handelte. Häufig wird die Kundenbeschreibung zum Beispiel dadurch unterstützt, dass keine weitere Behandlung bei einem Facharzt notwendig war. Dann können wir die Diagnose ignorieren. Wichtig ist, dies im Einzelfall individuell zu beurteilen.
Kock: Unsere Leistungs- und Risikoprüfer gehen genauso damit um. Und da ist jeder Fall ein Einzelfall und dementsprechend auch zu prüfen. Wobei sie recht haben: es nimmt zu und die Betroffenen werden immer jünger. Insofern ist die richtige Antwort darauf, so früh wie möglich mit der Absicherung zu beginnen. Weil ich damit das Thema tatsächlich ausschließe. Denn damit habe ich meinen Gesundheitszustand zumindest für diese BU-Versicherung schon mal ein Stück weit eingefroren.
Lehmann: Es geht weniger um tatsächliche psychische Probleme, sondern oft um Fehldiagnosen von Ärzten, was ein großes Problem darstellt. Ein aktuelles Beispiel aus der Vertriebspraxis: Eine 40-jährige Steuerberaterin, die sich selbstständig macht, war zehn Jahre beim HNO-Arzt, der ihr F-Diagnosen ausstellte, um mehr abrechnen zu können. Dabei ging es eigentlich um ein ganz anderes Thema, wie eine Sensibilisierung. Ohne ihr Wissen stand plötzlich eine psychische Diagnose in ihrer Krankenakte. Solche Fälle erleben wir regelmäßig, oft wöchentlich. Besonders bei Studenten ist das häufig, etwa bei Prüfungsangst, wenn man dem Arzt sagt, man möchte eine Prüfung schieben. Viele Kunden wissen nicht, was in ihrer Akte steht, obwohl sie nie psychische Beschwerden hatten. Es gibt eine große Dunkelziffer. Ich kenne nur wenige Versicherer, die bei solchen Diagnosen tatsächlich wohlwollend auf den Kunden reagieren. Zwar wird der Fall oft individuell geprüft, aber ob der Kunde letztlich wirklich abgesichert wird, ist eine andere Frage. Viele Versicherer möchten sich diese Risiken nicht ins Haus holen.
Kock: Für uns als BU-Versicherer stellt ein Risiko, das sich kurzfristig in einer Leistung niederschlagen kann, eine erhebliche Herausforderung dar. Daher ist es weniger eine Frage des Wohlwollens der Branche. Es geht vielmehr darum, objektiv anhand der verfügbaren Daten zu entscheiden. Gerade bei psychischen Erkrankungen ist dies oft besonders schwierig.
Weigelt: Absolut. Dieses Thema tritt zunehmend auf, auch bedingt durch digitale Patientenakten, die mehr Transparenz schaffen. Am Ende kann die Risikoprüfung nur auf Basis der Faktenlage entscheiden. Wie Frau Rössler sagte: Steht eine Diagnose im Arztbericht, muss der Risikoprüfer davon ausgehen, was die Situation erschwert. Wenn der Arzt sauber gearbeitet hätte, stünde etwas anderes im Bericht. Aufgrund falscher Abrechnungen hat dann der Kunde ein Problem. Das ist ein Thema, was keinem gefällt
Viele BU-Renten haben nicht die notwendige Höhe. Michael Franke, Geschäftsführer von Franke und Bornberg, macht vertriebliche Fehlentwicklungen bei der Arbeitskraftabsicherung dafür verantwortlich.
Lehmann: Ich kenne viele Altverträge, die deutlich unterversichert sind, ebenso wie die 11,4 Millionen Zusatzverträge, die wir bereits angesprochen haben. Man sollte bei Neuabschlüssen prüfen, wie hoch die durchschnittliche BU-Rentenhöhe tatsächlich ist, um zu sehen, ob sich dieser Missstand fortsetzt oder ob es Verbesserungen gibt. Die zu niedrigen Altverträge resultieren oft daraus, dass Kunden nicht bereit waren, höhere Beiträge zu zahlen, da das Bewusstsein für die Bedeutung der Arbeitskraftabsicherung (AKS) fehlt. Berater nehmen solche Abschlüsse, um überhaupt einen Vertrag zu machen, auch wenn die Rentenhöhen unsinnig sind. Diese Praxis hat sich historisch entwickelt. Die Branche hat aber bereits Fortschritte gemacht. Eine Idee wäre, eine Angemessenheitsprüfung der BU-Rente nicht nur nach oben, sondern auch nach unten einzuführen.
Rößler: Ein interessanter Ansatz, aber es gibt Ausnahmen, wie bei Schülern: Wenn man bewusst mit einer niedrigeren BU-Rente startet, diese jedoch später mit den angebotenen Nachversicherungsmöglichkeiten erhöht, sobald es möglich ist, ergibt das für mich Sinn. Ansonsten stimme ich zu – eine Absicherung mit 500 Euro deckt im Zweifel kaum mehr als das Bürgergeld und ist letztlich hinausgeworfenes Geld. Auch 1000 Euro reichen heutzutage kaum aus, um eine vernünftige Absicherung zu sicherzustellen.
