Die wirtschaftlichen Rahmendaten sind aktuell alles andere als hoffnungsvoll. Wie hat sich ihr bAV-Geschäft entwickelt?
Krath: Trotz des wirtschaftlich schwierigen Umfelds bleibt die betriebliche Altersversorgung durch staatliche Förderung attraktiv, da sie den Eigenanteil der Arbeitnehmer reduziert. Immer mehr Arbeitgeber nutzen die bAV gezielt zur Mitarbeitergewinnung und -bindung, was unser Geschäft positiv beeinflusst. Dieser Bereich ist und bleibt ein bedeutendes Wachstumsfeld für die Ergo Vorsorge, in das wir weiterhin stark investieren werden.
Boysen: Bei der Allianz haben wir das Niveau von 2022 insgesamt gehalten, aber mit einem erhöhten Anteil im Firmengeschäft. Für uns ist die bAV ein strategisches Geschäftsfeld, besonders als Marktführer. Die Entwicklung für 2024 zeigt ein zweistelliges Wachstum, das wir weiter ausbauen wollen.
Dickner: Beim Volkswohl Bund sehen wir ebenfalls starke Zuwächse. 2023 haben wir über 30 Prozent Wachstum erzielt, und 2024 sind wir bereits bei 25 Prozent. Wir werden voraussichtlich 2024 eine Milliarde Euro Neugeschäft schreiben. Dabei nutzen immer mehr Arbeitgeber die bAV, um arbeitgeberfinanzierte Modelle anzubieten. Der Neugeschäftsanteil dieser Finanzierungsform ist stark gestiegen.
Prost: Angesichts der geopolitischen Unsicherheiten hatten wir ursprünglich eine zurückhaltende Prognose. Dennoch konnten wir 2023 die laufenden bAV-Beiträge um acht Prozent steigern. Auch 2024 verläuft positiv. Die bAV macht 50 Prozent unseres gesamten Lebensversicherungsportfolios aus. Zwar fehlen uns große Einmalbeiträge, aber wir sehen ein stabiles Wachstum im mittleren Segment. Besonders das Thema Auslagerung von Pensionsfondsverpflichtungen rückt für uns zunehmend in den Fokus.
Schlögl: Auch bei der Continentale ist der Trend positiv. Bereits vor 2022 konnten wir stark wachsen und haben dies 2023 fortgesetzt. Aktuell verzeichnen wir 2024 erneut ein zweistelliges Wachstum sowohl in der bAV als auch im gesamten Lebensversicherungsbereich. Die Nachfrage bleibt trotz Krisen hoch, was zeigt, dass die bAV ein strategisch wichtiges Geschäftsfeld für uns ist und bleibt.
Ritzer: Als Plattform sehen wir eine hohe Attraktivität der bAV. Die Menschen wollen ihre Rentenlücke schließen und sorgen zunehmend für eine längere Lebenszeit vor. Die Sicherheit im Alter gewinnt an Bedeutung. Aktuelle Zahlen zeigen, dass auch junge Menschen sich immer mehr und bewusster mit ihrer Altersvorsorge auseinandersetzen.
Die Entwicklung scheint bei Ihnen positiv. Dennoch hört man von bAV-Experten, dass das Betriebsrentenstärkungsgesetz von 2018 zwar gute Rahmenbedingungen geschaffen hat, aber insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen noch nicht ausreichend bekannt ist. Wie sieht Ihr Fazit nach sechs Jahren aus?
Prost: Das Sozialpartnermodell im BRSG ist bislang nicht erfolgreich gestartet. Während die Politik sich oft auf große Unternehmen fokussiert, bei denen die bAV bereits etabliert ist, fehlen für kleinere Unternehmen noch praktikable Lösungen. Der verpflichtende Arbeitgeberzuschuss kam sehr spät ins Gesetzgebungsverfahren und führte zu rechtlichen Unsicherheiten. Mehr Klarheit wäre auch beim Thema Opting-out wichtig: Im BRSG 1 war es nur auf tarifvertraglicher Ebene möglich, während BRSG 2 es nun per Betriebsvereinbarung erlauben soll. Eine generelle Einführung wäre für kleine Unternehmen sinnvoll.
Ritzer: Ich glaube, das ist der wichtigste Punkt: Die Verbreitung der bAV in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Dass wir hier durch das BRSG 2 Rückenwind bekommen, ist definitiv ein positives Signal.
Boysen: Das BRSG hat grundsätzlich positive Impulse gesetzt, insbesondere bei der Förderung von Geringverdienern. Doch viele Regelungen sind kompliziert und verunsichern kleine Unternehmen, vor allem bei der sozialversicherungsrechtlichen Abrechnung. Das geplante BRSG 2 könnte hier Verbesserungen bringen, etwa durch Opting-out, die Dynamisierung der Einkommensgrenze und eine vereinfachte Anbindung an bestehende Modelle. Langfristig sind stabile und klare Rahmenbedingungen nötig, um Vertrauen zu schaffen und Unternehmen nicht durch ständige Änderungen zu belasten.
Dickner: Die Signale sind positiv, aber ob kleine Betriebe und ihre Mitarbeiter erreicht werden, bleibt fraglich. Dafür braucht es die Unterstützung der Makler und angepasste Vertriebsstrukturen. Das BRSG 2 versucht, Versäumnisse nachzuholen. Das Opting-out mit einem 20-Prozent-Zuschuss zeigt, dass die bisherigen 15 Prozent als unzureichend erkannt wurden, aber ob das ausreicht, ist unklar. Bereits im BRSG 1 hätte die Politik mit noch einfachen Maßnahmen stärkere Anreize setzen können. Wieder einmal bleibt es den Vermittler überlassen, Überzeugungsarbeit für mehr als 15 Prozent zu leisten.
Schlögl: Mit dem BRSG von 2018 sollte die Durchdringung der bAV deutlich gesteigert werden. Damals lag die Quote bei knapp über 50 Prozent. Zwar hatte das Gesetz positive Effekte auf die bAV in der Wahrnehmung, jedoch stiegen überwiegend die Beiträge bereits versorgter Arbeitnehmer, während die Zahl der Neuversorgten kaum zunahm. Viele Regelungen, wie die Notwendigkeit eines Betriebsrats für die Einrichtung eines Sozialpartnermodells, sind eher auf größere Unternehmen zugeschnitten. Die kleinen und mittleren Unternehmen wurden bisher kaum erreicht.
Wie schafft man es, kleinere Unternehmen tatsächlich zur Einführung einer bAV zu bewegen?
Krath: Die Situation ist die, dass es für Makler in kleinen Unternehmen oft aufwendiger ist, Mitarbeiter zu beraten. Da ist der Abschluss mit der HR-Abteilung eines großen Unternehmens naturgemäß einfacher als die Beratung vor Ort bei kleinen Betrieben. Ich kenne ein Beispiel, bei dem ein Makler mit einer mobilen Einheit Baustellen abgefahren und die Unternehmen direkt beraten hat – ein tolles Konzept. Aber das erfordert viel Einsatz und Überzeugung. Genau da liegt die vertriebliche Herausforderung: Nicht jeder Makler ist bereit, diesen Aufwand zu betreiben, was die Verbreitung der bAV bei kleineren Unternehmen erschwert.
Dickner: Der Vermittlermarkt ist groß genug und die bestehenden Kontakte könnten besser genutzt werden. Gerade bei kleinen Betrieben ist es für Makler oft einfacher, da hier weniger Konkurrenz durch andere Vermittler besteht. Im KMU-Bereich schrecken viele zurück, weil bereits ein anderer Makler aktiv ist und das Risiko besteht, das Mandat eines Arbeitnehmers zu verlieren. Deshalb berät der ein oder andere möglicherweise lieber direkt ein Produkt aus der dritten Schicht, anstatt sich auf die bAV zu konzentrieren. Bei kleineren Unternehmen tritt dieses Problem seltener auf, aber es erfordert viel Einsatz und gezielte Akquise, um hier erfolgreich zu sein – das ist oft echte ‚Guerilla-Arbeit‘.
Boysen: Das Thema bAV muss positiver kommuniziert werden. Warum zeigen wir Vermittlern nicht stärker, dass es eine Chance zur Spezialisierung ist? Wir brauchen mehr bAV-Makler. Mit zunehmender Digitalisierung können auch kleinere Kollektive effizient und wirtschaftlich sinnvoll betreut werden. Der Markt wird sich in diese Richtung weiterentwickeln. Und das ist eine große Chance. Die bAV bietet Vertriebspotenzial und die Möglichkeit zur Differenzierung, besonders für junge Vermittler, die sich in diesem Bereich spezialisieren wollen.
Prost: Bei der bKV erleben Mitarbeitende den Nutzen direkt, sei es durch Vorsorgegutscheine oder ärztliche Untersuchungen. Sie sehen sofort, dass es einen Mehrwert bietet. Bei der bAV hingegen ist der Effekt oft schwer greifbar und für viele noch weit entfernt. Viele wissen nicht einmal, wie hoch ihre spätere Rente ist. Die Digitale Rentenübersicht ist ein wichtiger Schritt, um den Wert der bAV sichtbar zu machen. Unternehmer sollten die bAV aktiver ins Unternehmen tragen, damit Mitarbeitende verstehen, was sie daran haben.
Ritzer: Das erleben wir mit unseren Produkten: Der Budgetberater greift am obersten Punkt an – den Kosten. Zuerst klärt er, ob der Arbeitgeber bereit ist, ein Budget bereitzustellen, dieses zu glätten und zu strukturieren. Dann wird entschieden, welche der drei Kategorien – wie Sie es genannt haben – bedient werden soll. Eine Tendenz geht klar in Richtung bKV, da Vorsorge einen direkten Mehrwert für Mitarbeiter bietet. Gleichzeitig spielt die betriebliche Altersversorgung eine Rolle. Ebenso wichtig ist die betriebliche BU oder Arbeitskraftsicherung, die für Arbeitnehmer attraktiv ist, die im Bereich der privaten Absicherung keinen Zugang haben.
Krath: Das Thema „Finanzbildung“ ist hier entscheidend, da hat Deutschland aus meiner Sicht Nachholbedarf. Man spricht oft nur über einen Teil unseres Alterssicherungssystems, das ja tatsächlich auf drei Säulen basiert. Meistens liegt der Fokus nur auf einer. Das zeigt sich auch in politischen Diskussionen, wo man ständig versucht, neue, geförderte Produkte in die dritte Säule zu integrieren, die dann für alle Ansprüche gleichzeitig passen sollen. Dabei wird übersehen, dass unterschiedliche Produkte auch unterschiedliche Zielsetzungen haben: Während das eine Leistungsreduzierung ausgleichen soll, dient das andere der zusätzlichen Vorsorge. Das Problem ist, dass man versucht, alle Herausforderungen der Altersvorsorge mit einem einzigen „Wunderprodukt“ zu lösen. Stattdessen müssten wir das System ganzheitlich betrachten: Die bAV ist eine wichtige Säule, aber sie muss mit weiteren Komponenten kombiniert werden – sei es durch private Vorsorge, Immobilien oder andere Wertanlagen
Die Menschen müssten sich aktiver mit Altersvorsorge auseinandersetzen. Selbst bei einfachen Produkten wie Vermögenswirksamen Leistungen fehlt das Bewusstsein. Ich bin Finanzredakteur und damit neutral. Als mein Sohn in der Mittelstufe war, bot ich seinem Lehrer an, im Unterricht über Altersvorsorge zu sprechen; der Lehrer lehnte ab. Das zeigt aus meiner Sicht das generelle Problem: Das Bewusstsein für Finanzbildung ist kaum vorhanden und nicht in den Lehrplänen verankert. Und das Interesse das zu ändern, ist sehr gering.
Krath: Wir als Versicherungsbranche haben hier nur begrenzte Einflussmöglichkeiten – die Weichen müssen politisch gestellt werden. Studien zeigen, dass junge Menschen heute oft von der Informationsflut überfordert sind. Auch die jüngste PISA-Studie belegt, dass Grundfächer wie Deutsch und Englisch zu kurz kommen. Warum nicht Finanzbildung in bestehende Fächer integrieren? Textaufgaben in Mathematikbüchern könnten spielerisch Finanzthemen vermitteln. Statt alter Klassiker könnten aktuelle Bücher mit finanziellem Bezug genutzt werden. Jugendliche informieren sich auf TikTok, kennen Begriffe wie „thesaurierend“, wissen aber nicht, dass ETFs allein keine nachhaltige Altersvorsorge bieten. Dieses Wissen müsste auch in der Schule vermittelt werden.
Ritzer: Das ist entscheidend. In der Beratung sehen wir, wie digitale Lösungen helfen können, komplexe Sachverhalte einfach und verständlich zu erklären. Visualisierte Entscheidungshilfen bieten hier großartige Möglichkeiten, beim Wissensaufbau zu unterstützen. Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer erhalten ein Bewusstsein für ihre Rentenlücke und sehen auf einen Blick: Wenn ich soundso viel investiere, was ergibt das für mich? Und je früher ich investiere, desto besser.
Prost: Das Problem ist, dass viele den Rentenbescheid der Deutschen Rentenversicherung einfach abheften, ohne ihn zu lesen oder die Auswirkungen der Inflation zu hinterfragen. Auf den ersten Blick sieht es gut aus, solange man regelmäßig Beiträge einzahlt. Doch dabei wird oft übersehen, dass es sich um Bruttorenten handelt und viele wichtige Details unbeachtet bleiben. Ich habe mich kürzlich selbst intensiv damit beschäftigt: Wann kann ich in Rente gehen, welche Abschläge erwarten mich, welche privaten Verträge habe ich, wie sieht es mit Direktversicherungen, Pensionszusagen und der gesetzlichen Rente aus? Das alles zusammenzuführen und zu verstehen, ist eine echte Herausforderung.
Themenwechsel: Zum Jahresbeginn 2025 steigt der Garantiezins. Kommt damit wieder die Diskussion über die 100-prozentige Beitragsgarantie zurück?
Krath: Mit ein Prozent Rechnungszins kann man natürlich 100 Prozent per se erst mal wieder darstellen. Die Frage ist, wie zielführend das ist. Garantien kosten Geld, das weiß jeder. Viele Vermittler fragen mich als Aktuarin: „Sind wir jetzt wieder zurück bei 100 Prozent, wie früher?“ Doch die alten Zeiten sind vorbei. Die Inflation wird sich meiner Meinung nach mittelfristig nicht auf das niedrige Niveau von damals einpendeln, und auch das Zinsniveau ist ein anderes. Man kann die 100 Prozent zwar rechnerisch abbilden, aber es ist wichtig, genau zu prüfen, für welche Produkte das sinnvoll ist. Aus meiner Sicht bleiben 80 Prozent Garantien der aktuelle Standard, wenn es um eine bedarfsgerechte Altersvorsorge geht. Das bestätigen auch Studien vom ifa und der Deutschen Aktuarvereinigung. Die Rahmenbedingungen haben sich verändert und eine Rückkehr zur alten Welt ist aktuell unwahrscheinlich.
Schlögl: Die Continentale hat selbst in der 0,25-Prozent-Zinsphase die 100-Prozent-Garantie und damit die Beitragszusage mit Mindestleistung beibehalten und bietet sie auch 2025 weiterhin an. Für manche Kunden ist das nach wie vor die bevorzugte Wahl. Wir möchten niemandem vorschreiben, welches Garantieniveau besser oder schlechter ist. Wenn Kunden überzeugt sind, dass eine 100 Prozent-Garantie die beste Lösung für sie ist, sollen sie diese Option bekommen. Für die Mehrheit der Kunden sind jedoch Modelle mit reduzierten Garantien, etwa 80 oder 90 Prozent, oft sinnvoller. Diese Varianten haben bei uns auch eine deutlich höhere Nachfrage.
Boysen: Woher kommt dieser Wunsch nach Beitragserhalt? Natürlich bieten wir ihn für spezielle Segmente an, wie zur Ablösung von Pensionszusagen, wo er sinnvoll ist. Aber langfristig geht es doch nicht um den Erhalt der Beiträge, sondern um eine auskömmliche Rendite. Nur so entsteht im Alter ein Kapital, das ein zusätzliches Einkommen generieren kann. Unser Fokus liegt daher auf einer stabilen Rendite kombiniert mit einem passenden Maß an Sicherheit – jedoch nicht als 100 Prozent-Garantie. Wir bieten verschiedene Garantieniveaus an, damit jeder die passende Lösung findet. Die Kernbotschaft an Kunden und Vermittler muss sein: Eine reale positive Rendite kommt nicht von selbst. Dafür muss ich auch vielleicht die ein oder andere Chance – manche würden sagen Risiko – eingehen.
Dickner: Unser ehemaliger Vorstandssprecher Dietmar Bläsing sagte: „Die 80 ist die neue 100.“ Tatsächlich ist die 80-Prozent-Garantie mittlerweile marktüblich und wir konnten sie erfolgreich als Chance auf höhere Rendite positionieren. Denn eine Fondspolice mit 100 Prozent-Garantie ohne nennenswerte Fondsquote bringt niemandem etwas. Daher bieten wir beim Volkswohl Bund keine Fondspolicen mit 100-Prozent-Garantien mehr an. In anderen deckungsstockgebundenen Produkten prüfen wir es noch, um auch den Bedarf der sicherheitsorientiertesten Kunden abzudecken.
Prost: Die Nachfrage nach 100-Prozent-Beitragsgarantien ist stark zurückgegangen. In den letzten drei bis vier Jahren hat bei uns nur ein Unternehmen explizit danach gefragt. Auch Makler bestätigen, dass niedrigere Garantien langfristig sinnvoller sind. Laut ifa-Studie von Prof. Ruß liegt der Break-Even-Point oft bei 60 bis 70 Prozent. Der Markt hat sich an diese höhere Risikobereitschaft gewöhnt, weshalb es nicht sinnvoll wäre, wieder auf 100-Prozent-Garantien umzustellen.
