Bei der Menge an Verkaufstricks und Kniffen können Vermittler schnell den Überblick verlieren. Eigentlich müssen sie lediglich fünf typische Fehler vermeiden, um ihre Abschlussquote zu erhöhen.
Gastbeitrag von Oliver Kerner, OK-Training
Jetzt ist es doch passiert: Stotternd sitzt der frisch gebackene Verkäufer vor seinem Kunden und weiß nicht, wie er mit der Situation umgehen soll.
Dabei hat er eigentlich alles Mögliche getan: jeden Vorteil erörtert und den Preis gesenkt. Doch sein Gegenüber scheint immer noch nicht zufrieden.
Was könnte hier schiefgelaufen sein?
1. Mangelnde Vor- und Nachbereitung
Häufig vertrauen Verkäufer zu sehr auf ihre eigenen Fähigkeiten und vergessen dabei, wie arbeitsaufwendig der Prozess des Verkaufens eigentlich ist. Ohne Vorbereitung fallen die Erfolgschancen äußerst gering aus. Wer wie was benötigt, sollte bereits im Vorfeld bekannt sein, um ein auf den Kunden zugeschnittenes Angebot machen zu können. Aber auch die Nachbearbeitung eines Gesprächs zählt zu den wichtigen Aufgaben eines Verkäufers. Im sogenannten Aftersale halten Vertriebsexperten Kontakt mit dem Kunden. Dadurch bekommen sie zum einen Feedback und haben somit die Möglichkeit, das Produkt zu optimieren. Zum anderen können sie auf diese Weise unaufdringlich über neue Angebote informieren. Denn es gilt: Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf.
2. Endlos reden und wenig fragen
Zu viele Informationen schrecken den Kunden ab. Bei übermäßigem Input kann er das Gesagte nicht richtig verarbeiten. Aus Angst, irgendetwas Entscheidendes zu übersehen, bitten manche um Bedenkzeit oder verweigern sich ganz. Verkaufsexperten beschränken sich deshalb in einem Gespräch auf das Wesentliche. Sie stellen präzise Fragen und suchen nach Lösungen für die teils sehr spezifischen Probleme der Kunden.
Seite zwei: Fadenscheinige Kritik erkennen
