Die Postbank hat zu Beginn dieses Jahres ihren Privatkundenvertrieb vereinheitlicht. Über die Vorteile für Berater und Kunden sprach Cash. mit Renato Favro, Vorstandssprecher der Postbank Finanzberatung AG, und Georg Hoogendijk, Geschäftsführer der Postbank Immobilien GmbH.
Herr Favro, seit Anfang 2018 haben Sie den Privatkundenvertrieb harmonisiert. Wie sieht die Struktur nun konkret aus?
Favro: Über allem stand die Frage, welche Wahrnehmung und Erwartungen hat der Kunde, wenn er eine Filiale oder ein Beratungscenter betritt. Welche Leistungen erwartet er und welche Leistungen werden ihm angeboten? In der Vergangenheit war das Kundenerlebnis hier durchaus heterogen. Das heißt, wenn Sie beispielsweise in Garmisch eine Filiale der Postbank betreten haben, war das ein anderes Erlebnis als das beim Besuch eines Beratungscenters in Hamburg. Unsere Idee war es, das Kundenerlebnis so zu gestalten, dass er oder sie, ganz gleich, in welchem Teil Deutschlands zum Beispiel ein Beratungscenter betreten wird, die gleichen Leistungen in der gleichen Qualität erhält.
Deshalb haben wir unsere Strukturen so verändert, dass wir die Steuerung unserer großen Vertriebskanäle Filiale, Finanzberatung und Immobilienvertrieb gebündelt und den deutschen Markt in sechs Regionen aufgeteilt haben. Im Rahmen der dort gebildeten regionalen Geschäftsleitungen gibt es klare Zuständigkeiten für die einzelnen Kompetenzfelder und eine übergreifende gemeinschaftliche Verantwortung. Zudem wurden innerhalb dieser Regionen insgesamt 50 Filialgebiete etabliert, die über sechs Regionalleitungen gesteuert werden.
Auch in diesen Filialgebietsleitungen haben wir die Verantwortung im Rahmen unserer Kompetenzfeldlogik organisiert. Dies hat den entscheidenden Vorteil, dass wir kompe- tenzübergreifend unsere Marktbearbeitung in den definierten Märkten koordinieren und so eine einheitliche Dienstleistung für unsere Kunden sicherstellen können. Nach vorne gerichtet heißt das, dass wir nach Abschluss der letzten Anpassungen mit Beginn 2019 eine komplett durchgängige Struktur innerhalb des bundesweiten Postbank Privatkundenvertriebs etabliert haben.
Wie ist die Veränderung im Unternehmen angekommen?
Favro: Es war und ist eine spannende Veränderung, schließlich haben wir spürbar in die bisherigen Strukturen eingegriffen und unsere Führungsstruktur erheblich gestrafft. Nachdem jedoch seit dem vollzogenen Wandel gut die Hälfte des Jahres verstrichen ist, lässt sich zusammenfassen, dass das erste Ziel, einen einheitlichen Privatkundenvertrieb zu etablieren, sehr gut gelungen ist. Die Menschen haben die Vision eines einheitlichen Privatkundenvertriebes nicht nur verstanden, sondern auch aktiv den Wandel mitgestaltet, sodass wir uns weiter auf einem Wachstumskurs befinden. Mein Respekt gilt den Kollegen, die nicht mehr als Führungskräfte im Zielbild waren, neue Aufgaben im Vertrieb übernommen haben und somit weiterhin einen wichtigen Beitrag zum Erfolg des neuen Privatkundenvertriebs leisten.
Alles in allem haben wir nahezu keine Fluktuation zu verzeichnen. Jetzt werden wir den nächsten Schritt gehen und unseren HGB-Partnern weitere Geschäftsmöglichkeiten im Rahmen des Privatkundenvertriebes eröffnen. Wir möchten unser einzigartiges Zusammenarbeitsmodell auch im Bereich der HGB-Partner noch stärker ins Erleben bringen und unsere gemeinsame Erfolgsstory fortschreiben. Wir sind sicher, dass unsere Partner diese Möglichkeit ebenfalls positiv begleiten werden.
Hoogendijk: Wir haben die Steuerung der Kanäle über die Führungsfunktionen vereinheitlicht. Auf Beratungsebene war es sehr wichtig und richtig, die Bereiche Immobilienvertrieb und Finanzberatung weiterhin zu trennen. Wir müssen uns sehr stark mit dem Altersvorsorgewunsch Nummer der Deutschen auseinandersetzen, nämlich Haus- und Wohnungseigentum zu besitzen. Das erfordert inzwischen eine große Spezialisierung: Das Makeln und das Vermitteln von Immobilien ist heute eine hoch professionelle Aufgabe – aus digitalem, aber auch dem persönlichen – und damit dem wichtigsten – Teil. Darüber hinaus haben wir Spezialisten für die Themen Baufinanzierung, Absicherung für die Familie und anderen in diesem Zusammenhang wichtigen finanziellen Themen. Insgesamt ist das Thema also einfach zu komplex für einen Berater allein.
Seite zwei: Veränderungen im Immobiliensegment und bei der Maklertätigkeit
