Spätestens seit dem LVRG verliert die abschlussorientierte Vergütung an Bedeutung. Infolge des Margendrucks in der Lebensversicherung sind wir als Branche gezwungen umzudenken. Wie kann also ein Vergütungsmodell der Zukunft, das mit allen Interessen vereinbar ist, aussehen? Eine reine Kürzung der Provisionen scheint nicht zielführend, wenn auch zukünftig eine Finanzberatung in hoher Qualität und für alle Bevölkerungsschichten ermöglicht werden soll.
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Schließlich steht hinter einer ganzheitlichen Beratung ein großer Aufwand. Voraussetzungen hierfür sind unter anderem versiertes Fachwissen durch konsequente Weiterbildung, eine leistungsfähige Beratungssoftware und ein fundierter Produktauswahlprozess. Auch das Honorar als zweite Vergütungsform wird sich in naher Zukunft in Deutschland in der Breite nicht durchsetzen, weil sich viele Menschen eine Honorarberatung nicht leisten können oder wollen.
Vielmehr sollte sich das Vergütungssystem an den Anforderungen eines fokussierten Qualitätsvertriebs ausrichten. Damit einhergehend ist der Schwerpunkt von einer abschlussorientierten hin zu einer lebensbegleitenden Beratung zu legen. Im Vordergrund sollten jetzt Themen wie Ertragssteigerung, Bestandsausschöpfung und -betreuung sowie profitables Wachstum stehen.
Kundenorientierung im Fokus der vertrieblichen Ausrichtung
Ein zukunftsfähiges Modell ist die Umstellung der altbewährten, auf Abschlussprovisionen ausgerichteten Systeme hin zu einer sinnvollen Kombination aus Abschluss- und Bestandsprovision. Mit der Bestandsprovision werden der Kundennutzen stärker als bisher
hervorgehoben und Vertragsbindungen längerfristig geschlossen für eine lebensbegleitende Betreuung. Die Vergütungswelt muss sich insgesamt noch stärker am Kunden und seinen persönlichen Bedürfnissen ausrichten.
Ein Beispiel aus unserem Hause: In unseren vier Finanzberatungsgesellschaften haben wir 2015 einen sogenannten „Nachhaltigkeitsbonus“ eingeführt, der in diesem Jahr bereits das erste Mal an Berater ausgezahlt wurde. Aktuell befinden wir uns in einer „Mischwelt“, was die Tarifstruktur anbelangt. Unser Ziel ist es, in den nächsten Jahren immer mehr Tarife umzustellen und somit eine schrittweise Verschiebung der Abschlussprovision in Richtung Bestandsprovision vorzunehmen. Die abschlussorientierte Vergütung wird so durch eine betreuungsbezogene sukzessive abgelöst.
Seite drei: Qualität vor Quantität
