Meteorologen sprechen vom Wetterphänomen „Perfekter Sturm“, wenn unterschiedliche Kräfte zusammenkommen und einen Superorkan bilden. Neue Kräfte, die auf den Vertrieb von Finanzdienstleitungen wirken, entwickeln derzeit den „Perfekten Wettbewerb“. Neben den üblichen Verdächtigen, wie zum Beispiel der direkten Konkurrenz, gibt es neue Einflüsse.
Gastbeitrag von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten AG
Nicht das Internet ist der Wettbewerber – der informierte Kunde ist es. Wer sich über Finanzdienstleistungen erkundigt, fängt vielleicht bei Wikipedia an.
Der Kunde als Wettbewerber
Ab dem Zeitpunkt, wo gegoogelt wird, stößt ein Interessent dann auf Informationen, die überwiegend Produktanbieter als Quelle haben. Auf der Basis anbietergefärbter Inhalte bildet ein Kunde eine Art Wissen.
Dieses Wissen bringt den Anbieter in eine Konkurrenzsituation, bevor überhaupt bemerkt wird, dass man sich in einer solchen befindet.
Heutige Kunden fühlen sich durch fachliche Selbstermächtigung auf Augenhöhe und wollen daher wie Profis behandelt werden. Oder einfach: Kunden werden zu Stellvertretern der Wettbewerber.
Wie man einem (Stellvertreter-)Wettbewerber begegnet
Kunden erwarten, dass ihr Kenntnisstand analysiert und von dieser Grundlage ausgehend beraten wird. Und: dass Anbieter sich der permanenten Konkurrenzsituation jederzeit bewusst sind.
Neben professioneller Fallbearbeitung bedeutet das: Selbstbewusstsein im Umgang mit Kunden ist notwendig. Denn: bei dem Versuch, den Bedürfnissen des Kunden beispielsweise hinsichtlich Preis oder Schnelligkeit zu entsprechen, wird man in Wahrheit nur seinen Schneid los.
Diktiert der Kunde den Vermittler, dann wird die eigene Führungsstärke als Führungsschwäche des Verkäufers interpretiert.
Seite zwei: Kein Umsatz für führungsschwache Vermittler
