Das Unterschiedsdilemma
Wettbewerbe werden über Unterschiede zwischen Leistungen entschieden. Im Vertrieb wünscht man sich möglichst klare Unterschiede – mit dem Preis als ultimativem Differenzierungsmerkmal.
Ein zehnprozentiger Kostenvorteil gegenüber der Konkurrenz ist fein – 20 Prozent sind besser.
Wenn es nicht um Finanzdienstleistung gehen würde, sondern um 100-Meter-Lauf, dann würde der Unterschied zwischen dem ersten Platz (Gold, Jubel und ewiger Ruhm) und dem siebten Platz (Teilgenommen, Urkunde & Handschlag) gerade einmal 3,5 Prozent betragen.
Das heißt, Unterschiede müssen nicht groß sein. Und: anders als beim 100-Meter-Lauf, geht es nicht um eine Disziplin „Zeit“, sondern um sehr viele mehr.
Würde sich immer der niedrigste Preis durchsetzen wäre Apple nicht eines der wertvollsten Unternehmen des Planeten. Es zählen auch:
– Leistungsfähigkeit des Produktes
– Markenstärke, Image
– Vertrauen in Seriosität
– Lösungskompetenz
– Schnelligkeit
– Service
Diese abstrakten Begriffe müssen anschaulich gemacht werden. Zum Beispiel: offen sichtbare Kundenbewertungen bilden Vertrauen in Seriosität.
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