Demnach rechnen Sie auch nicht mit einem Absinken der Zahl der am Markt tätigen Berater. Was macht Sie so optimistisch?
Kiener: Nein, wir rechnen nicht mit einem Absinken – im Gegenteil. Unserer Meinung nach ist und bleibt der Makler grundsätzlich der zukunftsfähigste Marktteilnehmer. Die Gründe dafür sind vielfältig.
Immer mehr Gesellschaften dünnen ihre Ausschließlichkeitsorganisationen aus, immer mehr Bankfilialen schließen. Aufgrund des Urteils gegen Check24 wird auch die Konkurrenz durch die Online-Vermittlung zumindest nicht zunehmen.
Gleichzeitig ist die Nachfrage nach Beratungsdienstleistungen von Kundenseite ungebrochen. Dementsprechend werden Makler zu den Gewinnern zählen. Sie allein sind in der Lage, unabhängig, transparent und ganzheitlich zu beraten und damit den von den Kunden geforderten Überblick über den gesamten Markt zu bieten.
Unsere Prognose ist daher, dass das Versicherungsgeschäft in fünf bis zehn Jahren fast ausschließlich über Pools, andere Multiplikatoren, Vertriebe und sehr große Vermittler laufen wird, so wie das im Investmentbereich bereits heute der Fall ist.
Viele Makler werden in den kommenden Jahren aus Altersgründen aus dem Beruf ausscheiden, haben sich bisher aber noch nicht mit der Nachfolgeplanung beschäftigt – offenbar ist ihnen die Bedeutung des Themas nicht bewusst. Warum ist das so und wann sollten sich Makler idealerweise mit dem Thema beschäftigen?
Porazik: Es gibt natürlich einige juristische, aber auch wirtschaftliche Aspekte, die berücksichtigt werden müssen. Womöglich ist deshalb die Hürde, sich mit dem Thema intensiv auseinanderzusetzen – und das ist erforderlich – recht hoch.
Deshalb ist es in jedem Fall empfehlenswert, fachkundige Beratung (zum Beispiel durch einen Rechtsanwalt) in Anspruch zu nehmen.
Kiener: Gemäß dem Motto „Der frühe Vogel fängt den Wurm“ sollten sich Makler so früh wie möglich mit der Nachfolgeplanung beschäftigen – am besten bereits ab dem ersten Kunden.
Um später eine reibungslose und vor allem rechtssichere Bestandsübertragung gewährleisten zu können, muss jeder Kunde vorab einer Übertragung seiner Daten zugestimmt haben. Veräußert ein Makler seinen Bestand ohne diese Zustimmung, ist der Bestand wertlos.
Die Zustimmung wird auch von den Versicherungsgesellschaften verlangt. Muss ein Makler diese nachträglich einholen, kann damit – je nach Größe seines Bestandes – ein enormer Aufwand verbunden sein.
Daher gilt: Mit einer frühzeitigen Vorbereitung lassen sich die Risiken deutlich reduzieren und die Chancen enorm steigern, den Wert des Bestandes regelrecht zu veredeln.
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