Welches Gewicht hat das Argument Rendite in der Beratung? Ihr Fonds, Herr Hellers, der Fidelity European Growth Fund, legte seit Auflegung im Jahr 1990 um durchschnittlich zehn Prozent pro Jahr zu…
Hellers: Wichtig ist, dass der Berater dem Kunden die verschiedenen Anlagemöglichkeiten erklären kann. Zum Beispiel indem er ihm sagt: Wenn du in fünf bis zehn Jahren etwas mehr Ertrag haben willst, dann musst du einen Teil Aktien dazunehmen – etwa über ein gemanagtes Produkt.
Der Vermittler muss wissen, wie er die Sprache eines Kunden spricht und ihm das Passende rüberbringt. Durch die Volatilität, die wir in den Märkten über die letzten Jahre gesehen haben, zögern allerdings viele Berater und wollen das möglichst Sicherste oder das Einfachste für den Kunden abschließen – wo sie kaum Nachbearbeitung haben werden.
Aber es gibt auch Berater, die gerne Fondspolicen verkaufen und dabei jedoch von Produktanbietern begleitet werden möchten. Diejenigen muss man auch unterstützen.
Mischler: Noch vor fünf bis zehn Jahren war die Rendite das einzige Ausschlaggebende im Verkauf. Das hat sich inzwischen geändert. Viel stärker zählt jetzt die Kombination zwischen Rendite und Stabilität. Es geht um die Frage: Wie stabil ist das Anlagekonzept?
Das heißt, wie groß ist etwa der maximale Verlust, wie volatil ist die Anlage und welche Rendite ist damit erreichbar Genau da müssen wir ansetzen, denn die Stabilität und die Volatilität der Assets spielt eine viel größere Rolle als die letzten zwanzig Basispunkte bei der Rendite.
Unser Global-Absolute-Return- Strategies-Fonds (GARS), der gerade seine dreijährige Vertriebszulassung in Deutschland gefeiert hat, zeigte über diese drei Jahre eine sehr stabile Performance. Zudem verfügen wir über gemanagte Portfolios, die auch sehr viel Wert drauf legen, neben Renditeaspekten die Reduktion der Volatilität zu erreichen. Wir stellen fest, dass dies eines der Hauptargumente im Beratungsgespräch ist.
Aufgrund des zunehmenden Lebensalters der Menschen fällt die Entsparphase mitunter länger aus als die Ansparphase. Verfügt die Versicherungswirtschaft bereits über die richtigen Konzepte, um sich auf diesen Paradigmenwechsel einzustellen – Stichwort: Wiederanlage?
Willmes: Das ist mit Sicherheit ein Wachstumsmarkt. Unsere Kunden werden älter und verfügen über Geld, das sie neu anlegen können. Über die Rentenphase sprechen wir noch viel zu wenig, die ist im Großteil noch nicht fondsgebunden.
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