Herr Klapper, Sie dürfen zur Gegenrede ansetzen…
Klapper: Wir sind nun schon seit 15 bis 20 Jahren mit hochflexiblen und hochinnovativen fondsgebundenen Produkten im Markt vertreten und sind mit diesen an die freien Vermittler und die Makler herangetreten. Man muss einfach einräumen, dass es bei den Geschäftspartnern bestimmte Grenzen gibt, die aus verschiedenen Gründen nicht leicht zu überwinden sind. Denn aufgrund verschiedener Börsenszenarien in der Vergangenheit ist es oftmals ein sehr weiter Weg, um die Kunden dort abzuholen, wo sie stehen. Zu den Käufern von Fondspolicen gehören eben oftmals Gutverdiener, die sich ihre Sicherheit bereits woanders herholen. Der „kleine Kunde“, der nur 100 oder 200 Euro im Monat für die private Vorsorge erübrigen kann, hätte aber schon gern die Gewissheit, dass sein Geld niemals ganz weg sein kann. Hier gänzlich auf Sicherheit zu verzichten, würde bedeuten, an diesen Kunden vorbeizuproduzieren.
Schölermann: Nun bin ich ja auch schon gut 25 Jahre in der Branche tätig und wenn ich zurückdenke, gibt es seitdem auch schon die fondsgebundenen Versicherungen, einhergehend mit den Diskussionen über deren Für und Wider. Tatsache ist, da bin ich bei Herrn Klapper, dass man einen Großteil der Kunden nicht für die Fondspolice begeistern kann. Das ist viel mehr eine Bauchsache als eine Sache der Logik. Das kann man nicht erzwingen und sollte man auch gar nicht, denn wir wollen ja alle, dass sich der Kunde mit dem Produkt wohlfühlt und nicht aus Mangel an Vertrauen noch weniger Altersvorsorge als bisher betreibt – das wäre fatal.
Albrecht: Ich denke schon, dass die Makler in den letzten Jahren mehr und mehr zu Fondsprodukten tendieren – zumal durch die Niedrigzinsphase eine wirklich innovative und spannende Tarifvielfalt entstanden ist. Eine Art Brückenfunktion verkörpert dabei sicherlich die Indexpolice. Wir haben diese bei der Barmenia kürzlich eingeführt und ich kann sagen, dass das Produkt sehr gut bei den Vertriebspartnern ankommt, denn die Idee dahinter ist bestechend: Der Kunde hat Sicherheit und partizipiert zugleich an den positiven Entwicklungen der jeweiligen Indizes.
Halten Sie es für möglich, dass die Kunden über den „Zwischenschritt Indexpolice“ eher bereit sind, noch einen Schritt weiter zu gehen, hinein in die Welt der rein fondsgebundenen Lösungen?
Klapper: Das halte ich nicht für ausgeschlossen. Doch zunächst muss ich etwas ausholen: Mit unserem damaligen Hybridprodukt konnten wir etwa die Hälfte unserer Makler in die Fondswelt führen, das heißt von Fondslösungen mit Garantieelementen überzeugen. Die andere Hälfte blieb bei der „Klassik“. Nach Einführung unseres neuen Indexprodukts stellen wir nun seit ein paar Monaten fest, dass wir auch die bisherigen Klassikvermittler ein Stück weit an den Kapitalmarkt heranführen können. Und wenn wir den Makler dorthin führen, kann der auch seine Kunden mitnehmen. Man könnte auch sagen: „Index“ hat das Zeug zur neuen „Klassik“. Es bedient große Teile der Klassikvermittler, die eben nicht die Fondsauswahl am Kapitalmarkt frei spielen wollen oder können, auch weil der Kunde vielleicht nicht mitspielt. Da positioniert sich der Indexansatz als sehr interessante Variante.
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Mischler: Für die Klassikmakler sind die neuen alternativen Produkte sicherlich eine sehr gute Möglichkeit, sich in Richtung „Kapitalmarkt-Denke“ zu entwickeln. Gleichwohl haben wir nach unserem Rückzug aus den alternativen Garantieprodukten festgestellt, dass es keineswegs so ist, dass die Makler nicht mehr mit uns zusammenarbeiten wollten. Zwar haben anfänglich einige Makler kein Geschäft mehr mit uns gemacht, den Großteil konnten wir aber nach und nach von den Vorteilen von rein fondsgebundenen Produkten ohne Garantien überzeugen – und das, obwohl viele Makler zuvor klar gesagt haben, dass es ohne Garantie nicht gehe. Nachdem wir den harten Schritt gegangen sind, sah man: Es ging eben doch! Ich glaube, es ist weniger der Kunde, der den Schritt gehen muss, sondern der Makler. Das Altersvorsorgegeschäft ist bekanntlich ein Verkaufsmarkt und kein Kaufmarkt. Und wenn der Berater sich damit wohlfühlt, eine rein fondsgebundene Versicherung zu verkaufen, dann wird sich ein Großteil der Kunden damit auch wohlfühlen.
Interview: Lorenz Klein
Fotos: Inga Sommer
