Gute Leistung muss auch gut bezahlt werden, aber der Mensch lebt nicht vom Brot allein. Er braucht Sicherheit und Unterstützung. Er will wissen, was auf ihn zukommt und warum die Zukunft attraktiver ist als die Gegenwart. Und hier sind die Vertriebsführungskräfte gefragt.
Wer operationale Ziele vereinbart, der gibt Orientierung
So empfiehlt es sich dann auch, in einem ersten Schritt mit den Vertretern Ziele zu vereinbaren. Denn Ziele sind ein wichtiger Baustein des wirksamen Führungsverhaltens. Wer operationale Ziele vereinbart, der gibt Orientierung. Menschen versuchen zumeist, Unsicherheit zu vermeiden.
Daher nehmen sie Ziele an. Und diese Ziele können definitiv ehrgeizig sein. Sie können den Vertreter herausfordern; und sie zu erreichen zahlt auf den machtvollsten Hebel für Motivation ein: den Selbstwert. Ehrgeizige Ziele zu vereinbaren ist zwar nicht jedermanns Sache, aber mit Struktur und Routine gelingt es.
Viele Vertriebsführungskräfte müssen ihr Verhalten umstellen
Wenn die Ziele erreicht werden, dann gibt es häufig – neben der Provision – zusätzliche Boni, Sachprämien oder Incentives. Noch stärker motiviert jedoch die Herausstellung der Leistung: „Seht her, ich habe es geschafft!“.
Diese Leistung zu zeigen und den Erfolg zu erleben macht die Vertreter stolz auf das Erreichte. Die Leistungserbringung selbst bereitet Freude. Wir sprechen dann von intrinsischer Motivation. Diese ist die zentrale Kraft zur Erzielung von Top-Leistungen. Nur mit intrinsischer Motivation geben wir das Beste. Die extrinsische Motivation reicht dafür längst nicht aus.
Für viele Vertriebsführungskräfte bedeutet das, sich im Verhalten umstellen zu müssen. Weg von der Betonung extrinsischer Anreize, hin zu mehr Führung und Unterstützung.
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