Sie müssen nicht der beste Verkäufer sein, um Ihr Team zum Erfolg zu führen. Aber Sie müssen Flagge zeigen und Vorbild sein, um Ihre Mannschaft in diese Spur zu bringen und dort zu halten.
Nicht Everybody’s Darling
Ich habe schon einige Vertriebsleiter erlebt, die lieber den Weg des geringsten Widerstandes gegangen sind und auf Kuschelkurs statt Konfrontation gesetzt haben. Klar sollen Sie Ihre Mitarbeiter nicht nach jedem erfolglosen Kontakt rund machen – aber es hilft auch nichts, sie nach jeder Abfuhr eines „bösen“ Kunden zu trösten.
Als Chef müssen Sie nicht Everybody’s Darling sein. Ihre Mitarbeiter können nur besser werden, wenn Sie wissen, wo sie dran sind. Klartext statt Schönwetter-Reden! Selbst wenn Sie dann Everybody’s Buhmann sind.
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„Telefonparty“ mit Feedback
Mit der Akquise läuft es nicht rund? Ihre Berater scheuen den Griff zum Telefonhörer? Höchste Zeit für Sie, aktiv zu werden. Ein Mittel, das ich schon oft erfolgreich eingeführt habe, ist die sogenannte „Telefonparty“.
Dabei sitzt das Team im Besprechungsraum und telefoniert gemeinsam. Reihum. Alle hören mit, geben anschließend Feedback, diskutieren das Vorgehen. Lernen miteinander und voneinander. Und wer fängt an mit den Gesprächen? Richtig! Die Führungskraft.
Sie ist nicht unbedingt der Beste, aber immer der Erste am Telefon. Das nimmt die Angst vor dem Hörer, das motiviert die Mannschaft. Nur wer als Führungskraft Selbstbewusstsein demonstriert, kann auch seine Verkäufer zu entschlossenen und gradlinigen Persönlichkeiten entwickeln. Sie steuern die Emotionen Ihrer Mitarbeiter. Also zeigen Sie Begeisterung, knien Sie sich mit rein und reißen Sie Ihr Team mit!
Diamanten werden unter Druck geformt
„Qualität kommt von quälen.“ – Nehmen Sie sich das Motto von Fußballtrainer Felix Magath zu Herzen. Wer seinem Team diese entscheidenden Aspekte nicht vorleben kann, hat in der Vertriebsführung nichts verloren.
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