Wolfgang Hanssmann, Vorstand Vertrieb und Marketing, HDI Leben: Den Kunden richtig zu verstehen, ist das A und O in der Beratung – aber das ist leichter gesagt als getan. Wir haben Kunden mehrere Produkte vorgestellt und gefragt, welche sie vorziehen würden. Nicht wirklich überraschend haben sich 80 bis 90 Prozent für das Produkt mit Garantien entschieden. Wir haben den Befragten aber auch gesagt, dass sie dann nur eine maximale Rendite von zwei bis drei Prozent erwarten können. Später haben wir genau dieselben Kunden befragt, wie zufrieden sie denn wären, wenn sie am Ende diese geringere Rendite – in Euro ausgedrückt – tatsächlich bekommen. Da waren nur noch weniger als 50 Prozent der Kunden zufrieden. Knapp 60 Prozent waren sogar enttäuscht. Worauf ich hinaus will: Wenn Sie heute am Point of Sale einen zufriedenen Kunden haben, dann kann es zehn Jahre später schon ganz anders aussehen – dann ist kein Kunde mehr mit seiner Bruttobeitragsgarantie zufrieden – keiner. Der Kunde fragt seinen Berater nicht, ob er seine Bruttobeitragsgarantie erreicht hat, sondern er fragt: Wie war denn die Performance meiner Police in den letzten zwei bis zehn Jahren?
[article_line type=“most_read“]
Mischler: Das glaube ich gern. Dazu eine Randbemerkung: Solange der Gesetzgeber in der betrieblichen Altersvorsorge und in der Riester-Rente Garantien vorschreibt, macht es eigentlich für viele Kunden keinen Sinn, auch noch in der dritten Schicht Garantieprodukte abzuschließen. Wenn sie eine Garantie möchten, haben sie diese ja schon in der bAV und bei Riester. Damit ist selbst für den konservativen deutschen Kunden das Sicherheitsbedürfnis mehr als abgedeckt. Das heißt im Umkehrschluss, dass Dritte-Schicht-Policen ohne Garantien aus Kundengesichtspunkten sinnvoll sind. Hier sehe ich große Chancen für unser Haus, mit unseren innovativen Fondspolicenlösungen in der dritten Schicht weiter zu wachsen. Und wir sehen deutlich, dass diese Chancen realisiert werden.
Schrögenauer: Ich denke, dass es über die Zeit geringere Garantien auch von staatlicher Seite geben muss – auch in den geförderten Schichten diskutiert man ja bereits darüber. Denn so wie es jetzt ist, ist es auf Dauer nicht mehr darstellbar.
Lesen Sie den vollständigen Beitrag in dem aktuellen Cash.-Extra Fonds- und Indexpolicen.
Das Gespräch führte Lorenz Klein.
Fotos: Florian Sonntag
