Auf die anhaltende Niedrigzinsphase reagieren acht von zehn Lebensversicherer mit der Überarbeitung ihrer Garantieprodukte, ergab eine aktuelle Kurzstudie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners. Viele Unternehmen gehen dabei aber sehr vorsichtig und mit wenig Optimismus zu Werke.
Weniger als die Hälfte (44 Prozent) der 91 befragten Versicherungsunternehmen nehmen umfangreiche Veränderungen an ihren Garantieprodukten vor. 19 Prozent passen ihre Produkte gar nicht oder nur sehr geringfügig an die vorherrschende Kapitalmarktlage an. Die Niedrigzinsphase erschwert es den Lebensversicherern zunehmend, ihre Garantieversprechen von durchschnittlich 3,15 Prozent im Bestand langfristig erfüllen zu können.
Innovate Garantiekonzepte haben Priorität
Die Entwicklung innovativer Garantiekonzepte, mit dem vorherrschenden Ziel, die Kapitalkosten zu senken, hat für die befragten Versicherungsmanager daher Priorität: Hierfür sprechen sich drei Viertel der Befragten aus. An zweitwichtigster Stelle steht für die Manager die neue Abstimmung der Positionierungsdimensionen Flexibilität, Rendite, Garantie, Laufzeit und Biometrie (67 Prozent), sowie die Optimierung der Verkaufsprozesse (67 Prozent, siehe Grafik).
Weder Fisch noch Fleisch?
Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher, warnt die Branche allerdings davor, nur nach reinen Kostengesichtspunkten zu agieren. So bestehe das Risiko, dass die künftigen Garantieprodukte weder die Profitabilitätsanforderungen der Anbieter erfüllten, noch die Rendite-Risikoerwartungen der Kunden – gewissermaßen droht den Versicherern eine „Weder-Fisch-noch-Fleisch-Lösung“. „Die Gefahr ist groß, dass das letzte Stück Attraktivität für Kunden und Vertrieb verloren geht. Volumina werden so vollends abgewürgt“, so Schmidt-Gallas.
„Erst mal schön sehen, was die anderen machen“
Die Kluft zwischen der „hohen Bedeutung des Themas für die Manager einerseits und der tatsächlichen Intensität, mit der sie die Produkte überarbeiten – oder eben gerade nicht“, zeige, so Schmidt-Gallas, wie sehr sich die deutschen Versicherer noch in „Lauerstellung“ befänden. „Erst mal schön sehen, was die anderen machen. Wie so oft fehlt Versicherern der Mut, Dinge direkt anzupacken“, kritisiert der Berater. Bislang haben sich erst die Versicherer Allianz und Ergo mit neuen Produkten auf den Markt gewagt.
Autoren sehen „fast schon resignative Einstellung“ bei Befragten
Von Mutlosigkeit zeugt auch die Einstellung der Versicherungsmanager zu den Erfolgsaussichten ihrer Maßnahmen. So rechnet nicht einmal jede fünfte Führungskraft damit, dass die bereits ergriffenen oder geplanten Maßnahmen sehr erfolgreich sein werden: 70 Prozent der Befragten erwarten mittelmäßige Resultate, zwölf Prozent gehen nicht davon aus, dass Produktüberarbeitungen erfolgreich sein können.
„Möglicherweise ist diese fast schon resignative Einstellung der wichtigste Grund für die Diskrepanz zwischen den als insgesamt sehr wichtig erachteten Maßnahmen zur Produktüberarbeitung einerseits und den tatsächlichen Engagements in diesem Bereich andererseits“, meint Studienleiterin und Beraterin Stefanie Grunert.
Garantiesenkung stellt Vertrieb vor Herausforderungen
Aus Sicht der Berater können Produktüberarbeitungen nur dann erfolgreich sein, wenn die Manager anfangen, „die Kunden- und Vertriebsperspektive einzunehmen“. Dies gelte vor allem bei der Frage, was dem Kunden bei einer Garantiesenkung angeboten werden solle.
Die Berater schildern die neue Ausgangssituation für den Vertrieb so: „Dem Kunden wird die Sicherheit der Mindestverzinsungen genommen, als Opfer für nachhaltig rentable Produkte. Um diese Wertminderung aus Kundensicht auszugleichen, soll im Rahmen der weiteren Positionierungsdimensionen Flexibilität, Rendite, Laufzeit und Biometrie nach neuen Produkteigenschaften gesucht werden, die attraktiv aber zugleich kostengünstig sind“.
Diese „neuen Werte“ sollen laut Simon-Kucher „segmentspezifisch aufbereitet und in den Verkaufsgesprächen systematisch als Verkaufsargumente eingesetzt werden“.
Versicherer sollten sich konsequent positionieren
„Das Ganze hat nur einen positiven Effekt auf Profitabilität und Volumen, wenn sich die Versicherer konsequent neu positionieren“, sagt Schmidt-Gallas. Versuchsweises „Drehen an einzelnen Schrauben“ sei wirkungslos.
„Gelingt es jedoch, Kundenbedürfnisse genau zu verstehen und diese basierend auf unternehmensspezifische Stärken und Möglichkeiten gezielt zu adressieren, Zahlungsbereitschaften zu nutzen und durch Anreize den Verkauf zu optimieren, können Garantieprodukte zweifellos mit Erfolg neu definiert werden“, ergänzt der Berater. Dies würden Beispiele im Ausland, wie etwa in Dänemark, eindrucksvoll zeigen. (lk)
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