Mit dem näher rückenden Jahreswechsel nimmt der Versicherungsvertrieb traditionell Fahrt auf. Eine große Jahresendrallye bleibt in diesem Jahr aber aus. Angesichts der ohnehin niedrigen Zinsen überrascht dies in der Branche niemanden. Gastkommentar von Franz-Josef Rosemeyer, A.S.I. Wirtschaftsberatung
In der Öffentlichkeit hat die Lebens-/Rentenversicherung massiv an Attraktivität verloren. Neben anderen Anlageprodukten sieht sie einfach nicht mehr gut aus, heißt es. Doch damit orientiert man sich nach unserer Ansicht an einer grundlegend falschen Argumentationskette, die ursächlich mitverantwortlich ist für die Krise dieser Produktklasse.
Die Klagen einiger Vertriebskollegen sind bekannt: Ob 1,25 Prozent oder 0,9 Prozent, die Rendite ist zu niedrig, um bei den Kunden für leuchtende Augen zu sorgen. Allerdings bieten auch andere langfristige Anlagen bei vergleichbarer Sicherheit nur wenig Aussicht auf Rendite. Also gilt, wer Geld verdienen will, muss wohl oder übel mit Immobilien, Fonds oder gar Aktien spekulieren.
Niedrigen Zinse sind ein Riesenproblem
Früher war das anders: Dank steueroptimierter Tarife und hoher Zinsen ließen sich mit einer Lebensversicherung hochattraktive Nettorenditen erzielen. Im Wettbewerb um die Kunden übertrafen sich die Anbieter in Renditeversprechungen und scheuten auch den Vergleich mit riskanten, versicherungsfernen Produkten nicht.
Natürlich sind heute die niedrigen Zinsen ein Riesenproblem. Allerdings nicht nur für versicherungsförmige Altersvorsorgeprodukte, sondern für das gesamte Kapitalmarktumfeld. Die nackte Renditebetrachtung wird allerdings der Bedeutung von Lebens-/Rentenversicherungen nicht gerecht.
Seite zwei: Vertrieb von Lebensversicherungen vom Kopf auf die Füße stellen
