Wer nun vorrangig an den betriebswirtschaftlichen Gewinn für den Generationenberater selbst denkt, ist schon auf der falschen Spur unterwegs. Nein, es geht um den Sicherheitsgewinn für jeden Ihrer Kunden und dessen Verknüpfung in seinem unmittelbaren Familienverbund.
Gastbeitrag von Robert Zimmerer, Deutsche Makler Akademie (DMA)
Treffen sich zwei gute Bekannte. Was ist die erste Frage? Richtig: „Wie geht es Dir/Ihnen?“ Vielleicht oft eine oberflächlich gestellte Frage. Aber im Kern doch das Interesse, ob es dem Gegenüber gut geht. Oft endet der kurze Kontakt mit dem wechselseitig ausgesprochenen Statement „Hauptsache gesund!“. Gesundheit ist für die Mehrzahl Ihrer Kunden das wichtigste Gut. Persönlich und für die nahen Angehörigen oder Freunde.
Daher die zweite Frage: „Wie geht’s zu Hause, wie geht’s der Familie?“ Schon sind wir mitten in der Ebene der Beziehungen unseres nächsten Umfelds. Menschen, die uns nahe sind.
Dritte Frage: Wie läuft es im Job, in der Firma? Damit sind nicht zuletzt auch die Finanzen gemeint, da deren Entwicklung für die meisten Ihrer Kunden durch das Arbeitseinkommen bestimmt ist. Somit ist der Dreiklang abgearbeitet: Gesundheit, Familie, Finanzen.
Keiner denkt gerne an die Katastrophe
Jeder der drei Bereiche ist komplex. Wenn nur einer durch meist unangenehme Ereignisse gestört ist, geraten ganze Familien ins Wanken. Das eine kommt zum anderen. Der ganz normale Wahnsinn. Jeden Tag auch in Ihrem Kundenstamm.
Wir als Finanzdienstleister argumentieren meist vom Ende her: Von der Versorgungslücke. Maximal, drastisch, katastrophal. Den Weg bis zur Katastrophe blenden wir meist aus. Wie der Kunde eben auch.
Keiner denkt gerne an die Katastrophe. Die Lösung: diese Brennpunkte gar nicht erst entstehen lassen. Wie geht das?
Seite zwei: Praktiziertes Risk-Management
