So geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Gelegenheit, den Gesprächseinstieg selbst zu bestimmen. Insgesamt gibt es drei Möglichkeiten, wie sich Ihr Telefonat an dieser Stelle weiterentwickeln kann.
1. Der Kunde fragt ganz konkret, warum Sie anrufen. Bingo! Jetzt liegt es an Ihnen, mit einem Appetizer seine Aufmerksamkeit zu erregen. Entweder für einen Termin oder, was noch besser wäre, es gelingt Ihnen direkt, ein kurzes Gespräch zu Ihrem Produkt zu führen.
2. Der Kunde beginnt selbst mit dem Gesprächsthema. Das können Sie nur begrüßen, denn damit haben Sie die Möglichkeit, Ihrem Gesprächspartner Fragen zu stellen und so herauszufinden, wo seine Prioritäten und Erwartungen liegen.
3. Der Kunde schweigt ebenfalls vier Sekunden lang. Dann sollten Sie die Initiative ergreifen und das Gespräch mit einem guten Aufhänger beginnen. Sie können zum Beispiel eine begründet offene Frage stellen. Etwa: „Herr Kirschner, damit Sie genau die Informationen bekommen, die für Sie wichtig sind: Worauf legen Sie bei Geldanlagen besonderen Wert?“
[article_line tag=“Coaching-fuer-Finanzberater“]
Signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie sich erstens für ihn interessieren, dass zweitens seine Inhalte und Bedürfnisse für Sie entscheidend sind, dass Sie drittens mit ihm ehrlich auf Augenhöhe diskutieren wollen und dass er sich viertens zu jeder Zeit vertrauensvoll an Sie wenden kann.
Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit
Nach so einem sicheren und überzeugenden Einstieg kann das Gespräch nur noch gut laufen. Spätestens an dieser Stelle sollten Sie einen konkreten Terminvorschlag machen, um Ihrem Gesprächspartner in einem persönlichen Gespräch darzulegen, welche Vorteile Ihr Angebot für ihn hätte.
Hier kann es auch nicht schaden, direkt mit der Tür ins Haus zu fallen. Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit bringen Sie weiter. Diese Erfahrung habe ich selbst gemacht. Daher können Sie ruhig etwas sagen wie „Herr Kunde, wir kennen uns noch nicht persönlich. Das möchte ich gerne ändern. Würde Ihnen ein Termin am … passen?“
Mehr als ein „Nein“ können Sie nicht kassieren. Und selbst das ist nicht tragisch. Denn „Nein“ bedeutet für mich nichts anderes als „Noch ein Impuls nötig“. Sehen Sie es daher sportlich und versuchen Sie es zu einem späteren Zeitpunkt nochmal. Vielleicht kommen Sie dann gerade aufgrund Ihrer Hartnäckigkeit wieder ins Gespräch.
Seite drei: In Erinnerung bleiben
