Metzinger: Sie haben immer einen spannenden Dreiklang zwischen Vertriebs-, Kunden- und Unternehmenswünschen. Oftmals entsteht der Eindruck, dass Vertriebswunsch und Kundenwunsch nach wenigen Fragen gleich sei, aber das ist durchaus eine zwiespältige Geschichte. Grundsätzlich gilt: Je genauer am Anfang geprüft wird, desto mehr Sicherheit haben auch die Kunden, dass der Versicherer tatsächlich auch zahlt. Auch wir setzen hier sehr stark auf Service – beispielsweise mit optionaler Gesundheitsprüfung vor Ort. Das ist eine große Zeitersparnis, die sehr gern angenommen wird. Deswegen haben wir gerade mit dem Zurich „Riziko Check“ ein System eingeführt, das dem Vermittler erlaubt, im Gespräch mit dem Kunden zusammen die Gesundheitsfragen durchzugehen, und dieses System reagiert dann sehr intelligent darauf und entscheidet dann schon im Beratungsgespräch, ob der Kunde normal angenommen wird.
Halten Sie es für möglich, dass sich auch der Staat wieder stärker in der Absicherung der Bundesbürger engagieren wird, um eine breitere BU-Abdeckung zu erzielen. Stichwort: lebenslange BU?
Rosch: Ich glaube, das ist nicht notwendig, weil die privaten Versicherer den Bedarf inzwischen sehr gut abdecken. Jetzt lautet die Herausforderung, die Vermittler – neben der BU – auch für Alternativlösungen zu begeistern, insbesondere für die Erwerbsunfähigkeitsversicherung.
Riemer: Wir haben die Möglichkeiten, die 70 Prozent zu erreichen, bei Weitem noch nicht ausgeschöpft. Es ist aber nicht zielführend, Zwänge aufzuerlegen, dass meinetwegen für einen Dachdecker nur noch die halbe Prämie genommen wird. Wer soll das finanzieren? Ich bin aber der festen Überzeugung, dass wir noch mehr Bewegung und Flexibilität in den Tarifen benötigen – spezielle Sonderregelungen, die auf bestimmte Berufe ausgerichtet sind, wären zum Beispiel eine sinnvolle Idee.
Die Teilnehmer am Roundtable:
Jürgen Hansemann, Vorstand, Nürnberger Versicherung
Sacha Metzinger, Head of Protection, Zurich Versicherung
Jürgen Riemer, Vorstand, Maklermanagement.ag
Michael Rosch, Leiter Produktmanagement Leben, HDI Versicherung
Interview: Lorenz Klein
Fotos: Stefan Malzkorn
