Cash.: Bevorzugen die in der Studie befragten Gewerbekunden die Dienste von Maklern oder von AO-Vermittlern?
Gerhardt: Hierzu haben wir in der Studie bewusst keine Differenzierung vorgenommen, vor allem dem „einfachen“ Gewerbekunden fällt ähnlich wie bei Privatkunden erfahrungsgemäß die Unterscheidung des Vermittlerstatus häufig recht schwer.
Daher haben wir bei der Befragung lediglich zwischen den Parteien „Versicherungsanbieter“ und „Versicherungsmakler“ unterschieden. Bei den reinen offline- und den RoPo-Kunden halten sich diese beiden Anbieterseiten die Waage. Das ist allerdings auch mit der Struktur der befragten Gewerbekunden erklärbar.
Knapp über 90 Prozent der befragten Unternehmen hatten weniger als 50 Mitarbeiter – in diesem Marktsegment sind erwartungsgemäß nach wie vor treue Vertreterkunden vorzufinden. Das Spielfeld in dem die Makler dominieren liegt eher darüber.
Wie groß ist der durchschnittliche Beratungsaufwand im Vertrieb von Gewerbeversicherungen?
Verglichen mit der Situation eines typischen Privathaushaltes ist der Aufwand pro Kunden in aller Regel natürlich deutlich höher und mit einem höheren wiederkehrenden Betreuungsaufwand verbunden.
Da die bei Gewerbekunden vorzufindenden Risikosituationen jedoch so heterogen sind, gibt es hier keine marktweit gültigen Anhaltswerte. Der aus Vermittlersicht üblicherweise deutlich höhere Ertrag pro Kunden rechtfertigt in den allermeisten Fällen jedoch die investierte Zeit.
Aufzupassen gilt es jedoch in Marktsegmenten mit hohen Schadenfrequenzen. Wer als Vermittler einen Hausverwalter oder Flottenmanager glücklich machen will, sollte die dort regelmäßig auftretenden Kleinstschäden nicht mit der „Handakte unter dem Arm“ begleiten.
Hier lassen sich auskömmliche Deckungsbeiträge pro Kunde nur noch mit digitalisierten Schadenportalen, Schaden-Apps et cetera realisieren. Wer als Vermittler glaubt, das Digitalisierung bereits mit einem nicht interaktiven PDF-Schadenformular auf seiner Homepage erledigt ist, wird der Verlierer des von Jahr zur Jahr zunehmenden Wettbewerbs um den Kunden sein.
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