Für mich gibt es daher eine ganz klare Regel: Der Preis steht. Als guter Verkäufer ist es Ihre Pflicht, wie eine Eins hinter Ihrem Angebot, Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen zu stehen. Der Preisstolz verbietet es Ihnen, einem Kunden einen Preisnachlass ohne Gegenleistung anzubieten. Warum? Weil Ihr Produkt „preiswert“ ist.
Ja, Sie haben richtig gelesen. Es ist seinen Preis wert, das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt! Wenn Sie sich dennoch bequatschen lassen, mit dem Preis runterzugehen, stellen Sie Ihre eigene Glaubwürdigkeit in Frage. Denn mal ehrlich: Was glaubt Ihr Kunde wohl, wenn Sie ohne große Gegenwehr direkt einknicken?
Einmal ist keinmal?
Ich für meinen Teil würde dann skeptisch werden und mir zwei Fragen stellen: Ist das Angebot komplett überteuert und der Nachlass sowieso schon einkalkuliert? Braucht der Verkäufer den Abschluss so dringend, dass ich sogar noch mehr rausholen kann? Beides keine gute Ausgangssituation für eine langfristige Kundenbeziehung. Schlimmstenfalls wir der Kunde von diesem Tag an jedes Mal die Hand an den Preis legen. Dann bekommen Sie nie mehr einen Fuß auf den Boden und werden jedes Mal den Kürzeren ziehen, so leid es mir tut. Bleiben Sie also hart und verteidigen Sie den Wert Ihres Angebots!
Zugegeben, ich habe auch schon mal ein Auge zugedrückt und einem Bekannten einen guten Preis für ein Training gemacht. Mir war bewusst, dass ich mich damit auf dünnem Eis bewege. Denn wenn Ihr Kunde merkt, dass er das gute Verhältnis zu Ihnen ausnutzen kann, wird er es immer wieder versuchen. Und das nicht nur bei der Prämie an sich, sondern auch bei Stornoregelungen und Zahlungszielen. Hier ist Vorsicht geboten!
Seite drei: Keine Leistung ohne Gegenleistung
