Eins sollten Sie sich daher immer wieder ins Gedächtnis rufen: Sie sind nicht der Anwalt Ihres Kunden. Er ist erwachsen, also nennen Sie ihm Ihren Preis und lassen Sie ihn entscheiden. Gerade weil Sie ein gutes Verhältnis haben, hat Ihr Kunde es umso mehr verdient, dass Sie ihm gegenüber ehrlich und selbstbewusst auftreten und zu Ihren Prinzipien stehen.
Und eins dieser Prinzipien lautet ganz klar: Der Preis steht. Also seien Sie nicht einer dieser Kumpeltypen, die teure Rabatte gewähren, weil Sie Privates mit Geschäftlichem vermischen. Für mich hat sich ganz klar eine Regel bewährt: Gute Freundschaft, strenge Rechnung.
Keine Leistung ohne Gegenleistung!
Noch ein Tipp für besonders hartnäckige Fälle: Wenn Ihr Kunde einen Nachlass will, dann machen Sie ihm ein neues Angebot mit neuen Konditionen. Denn es handelt sich um ein neues Geschäft, weil sich die Verhandlungsbasis geändert hat. Fragen Sie Ihren Kunden, worauf er verzichtet, damit Sie ihm ein neues Angebot vorlegen können. Wenn er sich nicht entscheiden kann, machen Sie ihm Vorschläge. Denkbare Gegenleistungen wären zum Beispiel eine längere Vertragslaufzeit oder größere Serviceintervalle.
Ihr Kunde möchte die Finanzierung seines Hauses unbedingt mit einer geringeren monatlichen Rate? Kann er gerne haben – dann jedoch mit einer um zwei Jahre verlängerten Laufzeit. Die Maxime von Spitzenverkäufern für Preisgespräche lautet: Verzicht auf Nutzen – oder Preis akzeptieren! Wollen Sie einen einseitigen Nachlass vermeiden, dann bringen Sie Ihren Kunden dazu, auf Leistungsmerkmale zu verzichten. Kleinerer Preis – kleinere Leistung, so einfach ist das. Machen Sie Geschäfte, keine Geschenke!
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings
