Für Berater ist es notwendig, kontinuierlich und mit Ausdauer neue Leads und Kontakte zu generieren. Dabei wird zu selten auf ein stringentes Lead-Management geachtet, bei dem eine Beratung ohne Medienbruch möglich ist – dieses beginnt in den Google-Suchergebnissen.
Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle, Coach und Vertriebsexperte
Es geht nicht darum, dass Sie den Kunden finden. Das war das Grundgesetz in der alten Verkäufer-Welt. Im Online-Zeitalter verhält es sich umgekehrt.
Grundvoraussetzung ist Ihre Präsenz in den sozialen Medien und Netzwerken. Und zwar so, dass Sie rasch gefunden werden und sich in der Wahrnehmung der Interessenten klar von der Konkurrenz differenzieren. Dem Kunden darf nichts anderes übrigbleiben, als sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen.
Auf Nischensuchwörter setzen
Bei den Suchmaschinen ist es entscheidend, dass der Interessent Sie schnell und punktgenau findet, ohne dass Sie mit Hunderttausenden von Konkurrenten in den Wettbewerb treten.
Angenommen, Sie sind im Bereich „Finanzanlagen“ unterwegs. Es nutzt Ihnen wenig, wenn Sie bei diesem Suchwort relativ weit oben in der Suchmaschine – meistens ist dies ja Google – landen. Sie konkurrieren dann mit einer Unzahl an Suchergebnissen.
Erfolgversprechender ist es, mit Nischensuchwörtern zu arbeiten, den sogenannten Longtails. Das sind Begriffe, die sich aus mehreren Wörtern zusammensetzen und sich abseits der bekannten und darum heftig umkämpften Schlüsselwörter bewegen.
„Anders Als Andere“
Jetzt kommt der Knackpunkt: Dies ist natürlich nur sinnvoll, wenn Sie über ein scharfes, pointiertes und damit unterscheidbares Profil verfügen und sich fernab jeder 08/15- und Bauchladen-Positionierung am Markt etabliert haben.
Darum lautet die Erfolgsformel: Erst „AAA“ – dann 1A. Soll heißen: Sie müssen „Anders Als Andere“ sein und sich klar abheben, um die Chance zu haben, von Interessenten gefunden und vor allem wahrgenommen zu werden.
„Einer von 80 Millionen“, so ein Hit unserer Tage. Das darf nicht Ihre Zielsetzung sein. Auch nicht einer von acht Millionen oder von 800.000.
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