Die Digitalisierung wird auch in der Baufinanzierung immer wichtiger. Cash. sprach mit Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb bei der ING, über Herausforderungen und Vorteile der digitalen Möglichkeiten für Finanzierungsvermittler.
Herr Hein, die Digitalisierung macht auch vor der Baufinanzierung nicht halt. Wie sehr nehmen aus Ihrer Erfahrung die Baufinanzierungsberater das Thema an?
Hein: Grundsätzlich sprechen wir bei den Vermittlern – was die Digitalisierung betrifft – über zwei unterschiedliche Zielgruppen. Die jüngeren Vermittler sind digital sehr gut unterwegs. Viele von Ihnen zählen zu den „Digital Natives“, also zu der Generation, die mit Smartphone, Computerspielen und Tablet großgeworden ist. Ein Großteil der Baufinanzierungsvermittler ist allerdings schon länger im Geschäft. Wir merken: Auch diese Zielgruppe weiß, dass sie sich digital aufstellen muss. Allerdings fällt hier die Umstellung verständlicher Weise etwas schwerer.
Bei welchen digitalen Themen gibt es bei Beratern und Vermittlern den höchsten Nachholbedarf?
Hein: Diese Frage impliziert nicht nur digitale Themen. Basis für alle Digitalisierung ist und bleibt der Blick auf den Kunden und auf seine Bedürfnisse. Je mehr ein Berater seine Zielgruppe im Auge hat, desto besser ist er aufgestellt. Die Kunden von heute erwarten eine einfache und zielorientierte Beratung.
Ob die Finanz-App, neue Payment-Karten oder das nicht mehr wegzudenkende Online-Shopping – für die Vermittler ist es wichtig, die digitale Kompetenz ihrer Kunden nicht aus den Augen zu verlieren. Zumal ein Mehr an Digitalisierung auch viele Vorteile für den Vermittler bringt. Wer sich im Internet mit einer Website präsentiert, wird gefunden. Und wer die Liveberatung inklusive Screensharing nutzt, kann sich die eine oder andere Anreise sparen – und die gewonnene Zeit für mehr Beratung und für die Steigerung seiner Umsätze nutzen.
Welche Rolle spielt die Digitalisierung gegenwärtig für das Neugeschäft sowie für die Betreuung von bestehenden Kunden?
Hein: Im Neugeschäft spielt nach wie vor die persönliche Beratung die Hauptrolle, wenn es um die größte finanzielle Entscheidung im Leben vieler Menschen geht. Aber auch die eben genannten Punkte wie die Web-Präsenz werden immer wichtiger. Insgesamt konzentrieren wir uns darauf, die Prozesse im Sinne unserer Kunden zu optimieren. Wir arbeiten daran, die Kreditzusage noch schneller und Prozesse wie die Legitimation oder die Prolongation für unsere Kunden so einfach wie nur möglich zu machen.
Zunehmend größer ist die Rolle, die die Digitalisierung in der Betreuung bestehender Kunden spielt. Für einen Vermittler ist es heute nicht nur wichtig, im Web auffindbar zu sein. Er muss auch die Digitalisierungswünsche seiner Kunden erfüllen – zum Beispiel, in dem ein Kunde Dokumente digital einreichen kann, die vom Vermittler per Upload weiterbearbeitet und final immer noch online in der Postbox zur Verfügung gestellt werden. Das erwarten seine Kunden.
Seit gut einem Jahr haben Sie bei ING einen „Berater Digitale Immobilienfinanzierung“ im Einsatz. Wie sind die Erfahrungen mit dem digitalen Kollegen?
Hein: Zunächst einmal: Wir sind die einzige Bank, die eine persönliche Beratung rund um die Digitalisierung des Vertriebs anbietet. Darauf sind wir natürlich stolz, zumal die Resonanz äußerst positiv ist. Wie sieht diese Beratung aus? Unser „Berater Digitale Immobilienfinanzierung“ steht all den Vermittlern zur Verfügung, die ihre Digitalisierung optimieren möchten. Ob Workshops, Termine vor Ort oder Support via Telefon und Mail – das individuelle und persönliche Angebot kommt bei unseren Vermittlern sehr gut an.
Deshalb werden wir auch 2019 mit viel Elan in die Gespräche gehen. Haben wir 2018 auf die Themen „Website“ und „Online-Marketing“ fokussiert, werden wir 2019 das Thema „IT-Sicherheit nach Vorgaben der DSGVO“ in den Mittelpunkt stellen. Das positive Feedback unserer Vermittler zeigt uns, dass der „Berater Digitale Immobilienfinanzierung“ ein wichtiger persönlicher Baustein im digitalen Geschäftsumfeld ist.
Wie groß ist das Potenzial des digitalen Baufinanzierungsvertriebs und wie will die ING dieses heben?
Hein: Natürlich hat die Baufinanzierung hier, schaut man sich die Anteile von digitalem gegenüber persönlichem Vertrieb an, ein Riesen-Potenzial. Gleichzeitig ist der Vertrieb über Vermittler – eben durch den persönlichen Kontakt – ein großer Umsatzbringer für die Bank. Hier bleibt abzuwarten, ob zum Beispiel eine volldigitale Antragsstrecke vom Kunden überhaupt angenommen wird.
Wir sind mit unseren Vermittlern und Kunden im Gespräch und arbeiten an digitalen Lösungen, mit denen wir unseren Kunden den Zugang zu einer erfolgreichen Baufinanzierung erleichtern können. Die Tendenz, die sich in unserer Arbeit zu diesem Thema abzeichnet: Eine digitale Antragsstrecke ist dann interessant, wenn man Punkte zum Abspringen zu einer Beratung einbaut – zum Beispiel zum Vermittler. Es wird also – zumindest in der nahen Zukunft – im Baufinanzierungsvertrieb bei einem Mix aus persönlichem Kontakt und digitalem Service bleiben.
Interview: Frank O. Milewski
Foto: ING
