Die Menschen haben Angst vor Krebs, vor einem Schlaganfall. Gerade jüngere Frauen erkranken häufiger an Krebs. Warum verbinden sie das Thema Krankheit mit der Absicherung gegen Berufsunfähigkeit?
Piccon: Wir haben uns den Bestand angeschaut und festgestellt, dass Krebs bei jüngeren Frauen definitiv häufiger ein Auslöser ist als bei Männern im gleichen Alter. Wir kannten die Zahlen in der Form aber nicht. Warum nutzen wir nun diese Informationen für das Thema BU?
Ich glaube, dass Krankheitsbilder einfach länger haften bleiben. Jeder hat Angst vor Krankheiten wie Krebs und den Folgen, die daraus resultieren. Wir greifen das emotionale Thema Krebs auf und wollen die Menschen dafür sensibilisieren, dass auch hier eine BU-Absicherung helfen kann, in diesem Fall speziell mit unserer Akuthilfe, finanziell auf der sicheren Seite zu sein.
Immerhin haben 80 Prozent der Berufstätigen keine Absicherung. Aber treffen kann es eben auch junge Menschen, wie die Zahl der Krebserkrankungen bei jüngeren Frau drastisch zeigt.
Wie steht es mit der Absicherungsbereitschaft der Geschlechter?
Piccon: Es ist in der Tat so, dass sich tendenziell eher Männer als Frauen absichern. Bei Frauen, die sich absichern, beobachten wir leider häufig, dass der Fehler gemacht wird, dass der Vertrag beitragsfrei gestellt wird, sobald sie Kinder bekommen haben.
Wollen sie dann nach zwei oder drei Jahren die BU wieder reaktivieren, funktioniert das nur über eine erneute Gesundheitsprüfung. Nun ist es aber so, dass es hier dann doch die ein oder andere gesundheitliche Einschränkung geben kann.
Aus dem Grund hat Swiss Life den Baustein BUprotect mit in das Produkt fest eingebaut. Versicherte können damit die BU-Prämie für eine bestimmte Zeit auf fünf Euro monatlich reduzieren bei 70 Prozent Schutz und müssen den Vertrag nicht stilllegen.
Kam die Anregungen zu diesem Baustein aus dem Vertrieb? Oder haben Sie bemerkt, dass Frauen nach der Rückkehr aus der Elternzeit oftmals vor den Hürden einer neuen Gesundheitsprüfung standen?
Piccon: Keiner am Markt hatte dieses Problem gelöst. Grundsätzlich war die Überbrückungsmöglichkeit der Auslöser, dass man sich den Schutz auch über längere Zeit erhält, um danach wieder auf den ursprünglichen Beitrag zu erhöhen und den Vertrag ab diesem Zeitpunkt ganz normal weiter zu führen mit 100 Prozent Versicherungsschutz.
Seit 2014 haben wir BU Protect erfolgreich in unseren BU-Produkten integriert. Und zum BU-Update Anfang April hatten wir in den Baustein BU Protect auch das Thema Kurzarbeit neu mit aufgenommen.
Dieses neue Feature gilt auch rückwirkend. Kunden, die den Vertrag vor eineinhalb oder zwei Jahren abgeschlossen haben, können davon Gebrauch machen. Bei Neuverträgen, die gerade erst abgeschlossen wurden, gibt es üblicherweise eine Karenzzeit. Damit wollen wir Fehlanreize beziehungsweise Fehlentwicklungen vermeiden.
Die Absatzzahlen bei der BU ändern sich nicht wesentlich. Michael Franke, Geschäftsführer von Franke & Bornberg, sieht hier aber nicht die Versicherer in der Pflicht. Er sagt, dass die Verbraucher eigentlich Hilfe benötigen. Was sind nach Ihren Erfahrungen die größten Hürden für eine erfolgreiche BU-Vermittlung?
Piccon: Es gibt meines Erachtens drei Gründe: Wenn der Vermittler gemeinsam mit dem Kunden den Antrag aufnimmt, ist der Wille für einen Abschluss erst einmal vorhanden. Um das Ganze in einen erfolgreichen Abschluss münden zu lassen, muss man als Versicherer natürlich mit einer seriösen und vernünftigen Risikoprüfung an das Thema herangehen.
Gleichwohl muss der Prozess schlank und elegant erfolgen, damit man hier relativ schnell zu einer Entscheidung kommt. Ein Kunde, der sechs bis acht Wochen auf eine Entscheidung des Versicherers wartet, verliert das Interesse. Damit scheitert der Abschluss.
Um es erst gar nicht so weit kommen zu lassen, haben wir zum Beispiel für das Problem etwaiger Vorerkrankungen spezielle Lösungen gefunden. Um das Zeitfenster so klein wie möglich zu halten, arbeiten wir mit Versdiagnose.
Immerhin 25 Prozent unserer Anträge kommen darüber herein. Und um das zu honorieren, garantieren wir eine Risikoprüfung binnen 48 Stunden, wenn die Anträge vollständig digital ausgefüllt mit dem Versdiagnose-Protokoll, welches ein Ergebnis enthält, bei uns eingehen.
Dass die BU eine notwendige Absicherung ist, ist eigentlich unstrittig. Gleichwohl sagen sehr viele Personen (71 Prozent), dass ihnen die BU zu teuer ist. Letztlich sprechen also finanzielle Gründe dagegen.
Piccon: Um ehrlich zu sein, möchte ich das nicht unterschreiben. Es liegt vorrangig am Eintrittsalter und der Berufsgruppe. Wenn jemand in jungen Jahren eine BU abschließt, spielen das Alter, der Beruf und Vorerkrankungen oftmals noch gar keine Rolle.
Wenn jemandem der Preis für die Absicherung zu hoch erscheint, gibt es am Markt immer noch sehr gute Alternativen. Für Handwerker, und damit Berufsgruppen, die aufgrund ihres Risikos deutlich mehr Beitrag bezahlen müssten, bietet etwa die Grundfähigkeitsversicherung eine gute Alternative. Die deckt ein großes Risikospektrum ab. Es muss heute eigentlich niemand mehr auf einen Schutz verzichten.
Es sei denn, das Eintrittsalter ist so hoch, dass die Prämien für eine Absicherung letztlich kaum noch bezahlbar sind oder entsprechende Vorerkrankungen bestehen. Aber wenn die Menschen gerade in jungen Jahren – zwischen 18 und 35 Jahren – gut aufgeklärt werden, dürfte der Preis meines Erachtens die geringste Rolle spielen. Aber sie bekommen auch einen 40-jährigen gut versichert.
Zudem gibt es noch Alternativen: Wird die BU etwa mit einer Rürup-Rente verknüpft, erhalten Sie effektiv 50 Prozent der Beiträge über die Steuer zurück. Oder die Option im Rahmen der betrieblichen Vorsorge über eine Direktversicherung. Wenn der Arbeitgeber mitspielt, hat ein Berufstätiger die Möglichkeit, etwa die Hälfte der Beiträge zu sparen.
Allerdings sollte man in beiden Fällen die Besteuerung in der Rentenphase gemeinsam mit dem Kunden betrachten. Es gibt gute Konstrukte und es ist die Aufklärungsarbeit des Vermittlers, hier attraktive Vorschläge zu entwickeln.
Seite 2: „Die Menschen dazu bringen, mehr an die eigenen Gesundheit zu denken“
